Обстоятельства не помеха, когда есть цель...

Добрый день, читатели блога Freelancehunt! Меня зовут Юлия Шурдукова, и сегодня я хочу рассказать об опыте, который наша команда Frukt.Group получила во время карантина.

Начало было пугающим, большинство бизнесов решило залечь на дно. Мы же трубили каждому, что стоит не ждать «лучших времен», а именно сейчас направить бюджет в онлайн и поднять продажи.

Расскажем, какие результаты получили те, кто нас послушал.

Кейс 1. Онлайн-школа «Сомелье»

Наш постоянный клиент — винная школа. Работаем с этим клиентом больше года. И когда начался карантин, мы не ожидали, что вырастет спрос на услуги компании и что сможем в разы уменьшить стоимость обращения. Показатели приводим далее.

Задача состояла в том, чтобы получать регистрации на вебинары. Стоимость регистрации должна была составить $0.5, при этом мы планировали привлечь не менее 900 пользователей.

Учитывая дороговизну основного курса, мы еще на старте нашего сотрудничества внедрили дополнительное касание — бесплатный вебинар. Это проверенная воронка для инфобизнеса. Нам нужно было привлечь как можно больше участников на вебинар. И желательно целевую и платежеспособную аудиторию, а не просто зрителей на бесплатный продукт (для этого важна продуманная работа с лидами).

Соответственно, успешность задачи мы определяли по количеству пользователей, откликнувшихся на объявление (это зависит от нас) и обратную связь от клиента по конверсии с вебинара на покупку курса (тут в большей степени результат зависит от клиента, который заинтересует продукцией приведенную нами платежеспособную аудиторию). Под рекламу было выделено направление «Винная школа sommelier».

За отчетный период с 20 апреля по 20 мая 2020 года мы вышли на такие результаты: 2468 регистраций по средней цене $0.2 за лид. При этом было затрачено $516.

20.04.2020–20.05.2020

Какими способами мы достигли результата:

  • Подключили рекламу продукта «Винная школа sommelier».
  • Применили кампанию с целью ведения аудитории на лендинг.
  • В работе было 6 групп объявлений по целевым и косвенным интересам, а также аудитории look a like.
  • Конверсии отслеживали счетчиком Facebook Pixel.

Самыми успешными рекламными объявлениями (исходя из показателей в рекламном кабинете) оказались:

Сравним результаты за разные периоды

В период с 20 февраля по 20 марта мы получали на этот же вебинар лиды по средней стоимости в $0.67. То есть в условиях пандемии показатель стоимости регистрации снизился на 62,86% (стоимость клика была $0.35, стала $0.13).

Также давайте сравним эти показатели с результатами работы прошлого года за этот же период. Конечно, тема вебинара была другая и посадочная страница отличалась, но качество продукта осталось таким же и сам подход к проведению кампании тоже. В прошлом году средняя стоимость регистрации была $0.35. В этом году (как указали выше) — $0.20. Цена стала меньше, но это потому, что в период карантина было замечено увеличение спроса на продукцию.

Кейс 2. Интернет-магазин детских игрушек

Ещё один проект, о котором хотим рассказать, — интернет-магазин игрушек. Работу над ним мы начали в самый разгар карантина. Стартовали с тестового периода в 14 дней.

Задача состояла в том, чтобы добиться продаж через соцсети Facebook и Instagram. Стоимость конверсии (оформленная корзина на сайте) должна была быть в рамках $1.

Трафик из соцсетей мы вели на сайт, где совершалась покупка. Сложность проекта заключалась в том, что за малый срок и с небольшим бюджетом в $200 нужно было раскрыть эффективность источника и показать тенденцию к росту. Судите сами, удалось это или нет.

За период работы с 7 по 22 апреля мы получили 132 заявки (оформленный заказ на сайте) со средним чеком $7.40 (200 грн), при средней стоимости конверсии (оформленный заказ на сайте) — $1.29. Цена за клик получилась $0.02.

07.04.2020–22.04.202

В основном мы работали над кампанией «Конверсия», выбирая аудиторию с разными интересами. А также мы запустили кампании на всю Украину и отдельно только для Чернигова, где было указано УТП с бесплатной доставкой.

За 2 недели работы:

  • запустили 3 кампании;
  • 9 групп объявлений;
  • 18 наборов креативов;
  • настроили счетчик Facebook Pixel с отслеживанием конверсий.

Самые успешные рекламные объявления (исходя из показателей в рекламном кабинете):

07.04.2020–22.04.2020

Клиент продлил сотрудничество. Средняя стоимость конверсии составила $0.9, а количество покупок 397 единиц. Это данные за месяц работы (с 7 апреля по 7 мая).

07.04.2020-07.05.2020

Кейс 3. Интернет-магазин женской одежды

На примере этой рекламной кампании мы покажем, как изменился спрос во время карантина и что стало с продажами после него (имеем в виду до продления).

В августе 2019 клиент пришел к нам со средней ценой за покупку $5.39 (показатель рекламных кампаний до старта работ).

Задача состояла в том, чтобы удерживать показатель продаж через соцсети Facebook и Instagram. Стоимость конверсии (оформленной корзины на сайте) должна была быть до $3.

Предкарантинный месяц. В период работы с 13 марта по 13 апреля были оформлены 584 заказа на сайте. Цена за 1 покупку — $2.69. Всего потрачено на рекламу — $1570. В работе три вида кампаний: «Конверсия», «Трафик» и «Ремаркетинг». На скриншотах отражены группы объявлений соответственно.

Кампания «Конверсии» (13.03.2020–13.04.2020)
Кампания «Трафик» (13.03.2020–13.04.2020)
Кампания «Ремаркетинг» (13.03.2020–13.04.2020)

Давайте теперь перейдем к результатам в период карантина с 13 апреля по 13 мая.

Всего оформленно заказов на сайте 1106 шт., цена за 1 покупку составила $1.9, потрачено на рекламу $2103. В работе были кампании тех же типов, что и в прошлом месяце, проводилась регулярная работа, и при этом средняя стоимость конверсии уменьшилась на 41,6%.

Кампания «Конверсии» (13.04.2020–13.05.2020)
Кампания «Трафик» (13.04.2020–13.05.2020)
Кампания «Ремаркетинг» (13.04.2020–13.05.2020)

После выхода из карантина стоимость конверсии выросла. Если сравнивать показатель до карантина, то он был $2.69. А в период с 13 мая по 13 июня — $2.75. Разница незначительна и не вышла за рамки поставленной задачи, но по сравнению с показателем карантинным конверсия подорожала на 30%.

Средний чек на протяжении трех месяцев — 800 грн.

Самые успешные рекламные объявления (исходя из показателей в рекламном кабинете):

На успешность и хорошие результаты рекламной компании влияет множество факторов. Опираясь на собственный опыт, я подготовила общие рекомендации для заказчиков.

Как эффективно работать со специалистом

  • Сформулируйте главные цели (KPI).
    На эти KPI вы будете опираться при оценке результата, а специалист получит «маяк», к которому нужно прийти: рекламный бюджет, допустимая стоимость конверсии, количество конверсий.
    Работа с позиции вопросов: «сколько вы посоветуете», «сколько у других», «стоимость лида как можно меньше» — ошибочна. Рассчитывайте рентабельность своего бизнеса, опирайтесь на маржинальность. Хитрости тут неуместны. Если укажете заниженный рекламный бюджет или стоимость конверсии, исполнитель неверно оценит проект и составит ошибочный план работ. В итоге у вас останется неприятный осадок и недовольство полученным результатом.
  • Предоставьте развернутые ответы на вопросы в брифе исполнителя.
    Если в бриф добавлен вопрос, значит, он действительно важен, уделите этому время. Если у вас его мало, запишите аудиоответы на вопросы, для лояльных исполнителей главное — их получить. 🙂
  • Выбрав исполнителя, готовьтесь к совместной работе.
    Самые успешные проекты (из нашего опыта) — это те, в которых заказчик плотно работает с нами. Это значит, что заказчик отвечает за качество продукта и своевременную обработку входящих заявок от клиентов, а мы — за качество рекламы. Зачастую заказчик отказывается улучшать сайт, качество сервиса, не готов оплатить работу программиста, чтобы он поставил кусочек кода, который поможет улучшить результат. Все рекомендации воспринимаются как отговорки и перекладывание ответственности. Как опытный фрилансер, так и агентство заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, поэтому работают над результатом.
  • Предоставляйте быструю обратную связь, отвечая на вопросы исполнителя.
    Не затягивайте ответы на вопросы. Считаем, что идеальное время ответа — в рамках 1 часа. Не бойтесь созвонов: 10 минут разговора эффективней пары часов переписки. Проверено!
  • Не делайте поспешных выводов.
    В таргетированной рекламе в Facebook система показов изучает группу объявлений и проходит этап обучения после получения первых 50 результатов (тип кампании «Трафик» — 50 кликов, тип кампании «Конверсии» — 50 покупок и т. п.). Соответственно, делайте выводы после включения рекламы в течение 2-3 полных дней работы. Не нужно паниковать через час после запуска кампаний. Наше «любимое» — «$10 потрачено, а еще ни одной конверсии; все плохо, выключайте». 🙂 Задайте вопрос исполнителю, какие действия он планирует, и судите уже на основании этой информации.
  • Не начинайте работу с теми, в ком не уверены.

При выборе исполнителя смотрите на отзывы и кейсы, а именно:

  • Отзывы в профиле на сервисе Freelancehunt (если сотрудничаете через данную площадку).
  • Отзывы на площадках YouTube и Google My Business (если есть). На этих сервисах легко проверить, фиктивный отзыв или нет — по истории активности аккаунта, который оставляет отзыв. Если человек профессионал, то его отзывы соответствуют качеству работы.
  • Кейсы со скриншотами результатов. Не верьте пустым словам — верьте цифрам из рекламного кабинета, желательно в виде скриншотов.

Безусловно, работу исполнителя нужно проверять и контролировать. Примеры контроля:

  • на старте работ согласуйте отчеты, например, раз в неделю — сводку по показателям и раз в месяц — развернутый;
  • договоритесь о времени и днях созвонов;
  • периодически задавайте вопросы по статусу выполнения согласованных работ на старте.

Также исполнитель, который работает над проектом, будет давать развернутые ответы...


Это последний кейс, который участвует в нашем конкурсе. Понравился?Можете голосовать! Уже на следующей недели мы подведем итоги и огласим результаты.

Условия конкурса «Лучший кейс в период карантина»
Приветствуем, друзья, читатели блога! С удовольствием сообщаю вам, что с 1 июня объявляется новый конкурс на ваш лучший кейс в период карантина. Это отличная возможность для вас прорекламировать свой профиль, прокачать навык работы с нашей непростой читательской аудиторией и побороться за главный пр…