Привлекли премиум-клиентов в B2B-нише через Google ads

О клиенте и вызовах
Наш клиент - компания по разработке сложных веб-решений, которая специализируется на масштабных кастомных проектах: большие ecommerce-платформы, медицинские порталы, системы с тысячами товаров и интеграциями. Средний чек начинается от $5 000, а идеальный клиент - бизнесы с бюджетами от $20 000+.

Спрос на дорогие кастомные проекты почти отсутствует - аудитория так не формулирует потребности.

Сложно отсеять нецелевых и сфокусироваться на платежеспособных клиентах.

Что мы сделали
Анализировали рынок и семантику. Исследовали ключевые слова и подтвердили, что большая часть трафика низкая ценовая. Сфокусировали SEO-страницы на запросах из сегмента “сложные решения” (медицинские сайты, порталы, автомобильная тематика, ecommerce). Выделили посадочные страницы с наибольшим потенциалом для рекламы.


Запустили рекламу в Google Ads. Основным каналом выбрали Google Ads. В объявлениях (в заголовках и описаниях) добавили минимальную стоимость $5 000, чтобы сразу отсеять нецелевых. Кампании строили вокруг четких посадочных страниц без микса аудиторий.


Оптимизировали и масштабировались. Начали с Украины, затем добавили Казахстан и другие страны. Масштабировали кампании по гео и тематикам, контролируя сегментацию. Внедрили микроконверсии (время на сайте, просмотр страниц, взаимодействия) как промежуточные цели. Далее после оптимизации перешли к акценту на лидогенерацию.


Запустили PMAX для увеличения охвата. Получили всплеск заявок, но снижение их качества. Зафиксировали четкую разницу: Search дает меньше, но качественные лиды, PMAX — больше, но нужна фильтрация.
Результаты (2-й месяц работы)
Инвестиции: 19 000 грн
Клики: 2 238
Средняя стоимость клика: 19,72 грн (≈ $0,5)
Конверсии: 128
Средняя стоимость конверсии: 148 грн (≈ $9)


Доля конверсий:
Заполнение формы — 55 (≈ $9 за заявку)
Переход на страницу контактов — 19
Посещение сайта 30+ секунд — 193
Посещение сайта 15+ секунд — 247
Клик по телефону — 1



Уже на втором месяце клиент получил первые целевые заявки с бюджетами от $5 000+, что подтвердило правильность выбранной стратегии. Особенно важно, что качественные лиды стоили всего $9 за заявку, и среди них компания получила реальных клиентов с чеком $5K+.
Клиент остался доволен сотрудничеством, ведь при относительно небольших инвестициях удалось привлечь не просто трафик, а именно платежеспособную аудиторию, которая соответствует бизнес-целям.
Как мы обошли вызовы
Чтобы отсечь аудиторию, которая искала дешевые решения, мы сразу вынесли минимальную стоимость проекта (от $5 000) в заголовки объявлений и вели трафик на специально подобранные посадочные страницы. Это позволило сократить количество некачественных кликов и снизить среднюю стоимость заявки до ≈ $9, при этом получив платежеспособных лидов.


Мы построили оптимизацию на макро- и микро конверсиях. Отслеживали время пребывания на сайте (247 сеансов 15+ секунд, 193 — 30+ секунд), переходы на страницу контактов (19) и заполнение форм (55). Это позволило нам понимать, какие кампании приводят качественную аудиторию.
Performance Max сначала дал резкий рост заявок. Мы сделали ставку на поисковые кампании (Search), которые хоть и давали меньше лидов, но именно они принесли заявки с бюджетами от $5 000+ и фактических клиентов с большими чеками.
Рекомендации для дальнейшей работы
Call-tracking - установить отслеживание звонков и реальное качество лидов.


Single Page Landing - создать отдельные посадочные под ключевые кейсы для высшей конверсии.


Видео за AIDA в PMAX - повысить качество заявок через сегментацию аудитории.


YouTube In-stream - масштабирование и брендинг с сильным крючком в первые 5 секунд через видеокреативы на рекламу в Youtube.

Выводы
Мы помогли клиенту занять премиум-сегмент в конкурентной нише, правильно отсеивая нецелевых. За 2 месяца получили 128 конверсий, средняя стоимость заявки составила $9 — и это в нише с чеком от $5 000.