Побудова відділу продажів у B2B SaaS / HoReCa

GetOrder — B2B SaaS-продукт для автоматизації замовлень у сфері HoReCa.

01 // Проблема

Продажі повністю тримались на власнику бізнесу

На момент звернення до нас продукт GetOrder був сильним, попит на ринку зростав, однак продажі не масштабувались. Причина — повна відсутність системного відділу продажів.

Усі ключові дії виконував власник:

* переписки з ЛПР;
* підключення ресторанів;
* холодні спроби виходу на партнерів;
* переговори та закриття угод.

Це створювало класичне «пляшкове горло»: бізнес мав потенціал до масштабування, але фізично не було кому продавати та обробляти потік лідів.

Що блокувало запуск продажів:

* власник щодня витрачав години на холодні контакти через соціальні мережі;
* перевантаження власника (продукт, операційка, продажі) знижувало ефективність;
* п’ять місяців невдалих спроб самостійно зібрати відділ продажів;
* найнятий керівник не зміг побудувати процеси з нуля;
* низький середній чек ($20–30/місяць), який не покривав витрати на продажі;
* повна відсутність CRM, скриптів, контролю та структури;
* хаотичні переписки з ЛПР, довгі відповіді, втрата контактів і зрив угод.

02 // Рішення

Перехід до системних продажів і збільшення середнього чека у 5 разів

Нашою метою було зняти продажі з власника та побудувати автономну систему, здатну стабільно масштабуватись.

За 3 місяці ми повністю трансформували модель продажів.

Що було зроблено:

* побудували відділ продажів з нуля: відібрали сильних менеджерів серед 1000+ кандидатів, провели навчання, адаптацію та запровадили стандарти роботи;
* запустили холодні продажі як основний канал залучення: розробили скрипти, протестували гіпотези та вийшли на стабільну конверсію 2,5% у холодних дзвінках;
* впровадили CRM та телефонію: налаштували контроль у реальному часі (дзвінки, угоди, задачі, етапи, аналітика, звітність для керівника);
* сформували нову воронку продажів — від першого контакту до оплати з чіткими етапами, дедлайнами та контрольними точками;
* запустили систему навчання (LMS): відеоуроки, тести, практичні завдання, модулі по продукту, SPIN, робота із запереченнями, вихід на ЛПР;
* впровадили щоденний контроль KPI: кількість дзвінків, діалогів, конверсія, угоди, підключення, середній чек;
* змінили фокус продажів із дрібних закладів на мережевих клієнтів (10+ локацій), що дозволило збільшити середній чек у 5 разів;
* розробили стандарти продажів: скрипти, алгоритми, регламенти — менеджери працюють за єдиною технологією;
* повністю зняли залежність від власника: генерація лідів, переговори та закриття угод перейшли до команди.

03 // Результат

За 3 місяці функція продажів була повністю передана автономній команді, яка працює за чіткою системою:

* CRM
* воронка продажів
* телефонія
* LMS-навчання
* щоденний контроль KPI

Автоматизація процесів зробила всі етапи прозорими, а перехід до холодних продажів і нової моделі роботи з клієнтами дозволив суттєво збільшити конверсію та масштабувати кількість підключених закладів і мереж.

Інструменти

* СПІН-продажі
* холодні дзвінки
* обробка заперечень
* воронка продажів
* KPI та аналітика

Ключові показники
×5 — зростання середнього чека
×2,5 — ріст продажів
Повне делегування продажів — автономна команда замість участі власника