Побудова системних B2B-продажів у інженерній компанії

Engineering Solutions — інженерна компанія з комплексними технічними рішеннями для B2B та приватних клієнтів.

01 // Проблема

Продажі повністю тримались на власнику, що блокувало масштабування

На момент звернення компанія мала сильний продукт, стабільний попит і високу експертизу. Проте всі продажі, переговори, зустрічі, презентації та домовленості виконував особисто власник.

Від B2B-проєктів до приватних клієнтів — уся комунікація проходила через одну людину. Сарафанне радіо приносило ліди, але системи продажів, CRM та відділу комунікації не існувало. Після виставок, івентів і навіть після отримання Гран-прі «NORDIC SPIRIT» якісні ліди «зависали», оскільки фізично не було кому їх системно опрацьовувати.

Це створювало класичне «пляшкове горло»: бізнес був готовий рости, але продажі стояли на місці.

Що блокувало запуск продажів:

* власник вів усі комунікації вручну (дзвінки, переписки, зустрічі, розрахунки), через що якісні ліди губилися;
* після виставки залишилося понад 3500 контактів без системної обробки;
* відсутність CRM, структури та контролю — неможливо бачити статуси угод і керувати воронкою;
* брак часу на глибоку роботу з ключовою B2B-аудиторією (архітектори, дизайнери);
* відсутність команди продажів — бізнес був залежний від однієї людини;
* низька пропускна здатність: значна частина запитів не доходила до переговорів;
* демотивуючі умови (старий офіс, «складські» умови) ускладнювали найм;
* попередні спроби масштабування продажів не дали результату через відсутність системи та підготовки менеджерів.

02 // Рішення

Побудова системних продажів і запуск відділу з нуля. Мета — зняти продажі з власника та створити автономний відділ, який самостійно генерує, кваліфікує та обробляє ліди. Ми почали з фундаменту: аналітики, підготовки простору та техніки — і далі перейшли до найму, навчання, CRM, воронки та контролю.

За 3 місяці ми повністю трансформували систему продажів:

* підготували базу для запуску: знайшли новий офіс замість «складу», створили комфортний робочий простір і забезпечили техніку (ПК, Windows, CRM, телефонія);
* запустили відділ продажів з нуля: відкрили вакансії, обробили близько 50 кандидатів у низький сезон, сформували команду з 3 менеджерів для здорової конкуренції;
* створили LMS-систему навчання: відеоуроки, тести, практичні завдання, тренінги з постачальниками, матеріали по продукту, SPIN, робота із запереченнями та скрипти;
* побудували нову воронку продажів від першого контакту до оплати з чіткими етапами, дедлайнами та контрольними точками;
* впровадили CRM і телефонію: дзвінки, облік робіт, задачі, етапи, аналітика, історія комунікацій, щоденні звіти;
* розробили скрипти під ключову аудиторію (дизайнери та архітектори — близько 40% бази), інтегрували тригери виставок і перемогу «NORDIC SPIRIT», вибудували вихід на ЛПР і роботу з асистентами;
* запровадили щоденний контроль KPI: дзвінки, конверсія, консультації, записи на прорахунок, середній чек, нові ліди;
* сформували стандарти роботи: алгоритми, регламенти, правила обробки лідів, структуру консультацій, техніки продажів і шаблони;
* повністю зняли залежність від власника — усі продажі та переговори перейшли до команди.

03 // Результат

За 3 місяці хаотичну функцію продажів було знято з власника та передано системному відділу, який працює за чіткими процесами: CRM, навчання, скрипти, регламенти, контроль KPI та структурована робота з лідами.

Систематизація процесів, запуск нового офісу, навчання команди та прозора воронка дозволили впорядкувати роботу з «гарячими» заявками після виставок і запустити стабільний канал холодних продажів. Компанія перестала втрачати потенційних клієнтів і почала працювати з базою професійно та вчасно.

Інструменти
* СПІН-продажі
* холодні дзвінки
* обробка заперечень
* воронка продажів
* KPI та аналітика

Ключові показники
3,1% — конверсія в продаж
×4,5 — зростання продажів
Повне делегування продажів — автономна команда замість участі власника