Переговори — ключовий аспект будь-якої успішної фрилансерської кар'єри. Вміння вести ефективну комунікацію із замовниками не тільки допомагає отримати вигідні умови для роботи, але й створює підґрунтя для взаємовигідних довготривалих стосунків. У цій статті я описав свій досвід ведення переговорів на фрилансі, намагаючись його узагальнити. Проєкти різні, замовники різні, але є стандартні підходи, які добре працюють з усіма.
Важливі аспекти успішних переговорів
Якщо ви в ролі фрилансера, то постійно взаємодієте з різними замовниками. Кожна співпраця починається з переговорів (чату чи дзвінка), які багато важать для визначення умов, цінностей та взаєморозуміння. Кожен фрилансер є менеджером з продажів: його завдання — продати свої послуги замовникам за найкращою ціною. Навички успішних переговорів — ключ до вдалої співпраці та збалансованих умов для обох сторін.
Важливі аспекти, яких раджу дотримуватися, щоб досягти успіху під час переговорів:
- Позитивна атмосфера. Почніть з ввічливого привітання та доброзичливої розмови. Зробіть акцент на співпраці із замовником. Розумне використання смайликів доволі важливе у текстовому діалозі, не варто ними зловживати. Але не використовувати їх означає втратити можливість покращити комунікацію.
- Ефективне слухання. Важливо слухати замовника і розуміти його потреби. Розставте акценти та позначте ключові моменти розмови. Часто люди пишуть 3-5 слів у повідомленні та надсилають. Зачекайте з відповіддю кілька хвилин, щоб переконатися, що думка закінчена і ви можете якісно оцінити інформацію, яку надав замовник.
- Запитання та діалог. Ставте запитання, щоб уточнити деталі та виявити потреби. Будуйте діалог, демонструючи активний інтерес до проєкту замовника.
- Аргументація. Розповідайте про переваги вашої пропозиції, користуючись конкретними аргументами. Додайте приклади з вашого досвіду, які підтверджують компетентність.
Тарас Кузів
10 порад для ефективної комунікації із замовником
Ділюся списком порад, яких варто дотримуватися, будуючи комунікацію із замовником на Freelancehunt.
1. Завжди готуйтеся до розмови
Перша річ, яку варто зробити перед початком переговорів, — підготуватися до них. Необхідно провести дослідження замовника: вивчіть компанію або особу, з якою будете комунікувати. Можна відкрити профіль замовника та прочитати відгуки про нього інших фрилансерів, а також подивитися, які проєкти він відкривав раніше і скільки з них закритих. З'ясуйте цілі замовника, потреби, вартість проєкту. Це допоможе вам сформувати більш адаптовану пропозицію. Ретельне дослідження дозволить краще розуміти, як ви можете внести цінність у проєкт замовника і які аргументи будуть найефективнішими.
2. Спілкуйтеся про взаємні вигоди
Під час переговорів зосередьте увагу на тому, чим ваша пропозиція може бути корисна замовнику. Розгляньте, як ваші навички і знання можуть розв'язати його проблеми чи допомогти досягти цілей. Це як продаж чого завгодно: покупця хвилює тільки те, які вигоди він отримає від придбаного. Тому ваша мета — пояснити замовнику, чому він має працювати саме з вами.
3. Визначте свою ціну адекватно
Ціноутворення є однією з ключових частин переговорів. Важливо визначити вартість роботи відповідно до складності завдання, вашого досвіду та ринкових цін. Поясніть замовнику, які переваги він отримає, співпрацюючи з вами на таких умовах. Не варто занижувати ціну: на демпінг багато ласих, але, найімовірніше, це відвадить більш досвідчених замовників, які розуміють цінність роботи і прагнуть якості. Тому демпінгуючи, ви навряд зустрінете замовника з досвідом та великою кількістю фриланс-проєктів.
Mariia Fedorova
4. Поставте правильні запитання
Ефективні переговори базуються на взаєморозумінні. Ставте запитання, щоб краще розібратися в потребах замовника, його очікуваннях і часових рамках. Добре, якщо у вас є бриф і замовник його правильно заповнив. Якщо ж немає або, як часто буває, замовник його просто не заповнює, — раджу у формі діалогу попунктно розібрати з ним окремо кожне питання брифу, щоб отримати всі відповіді до початку роботи. Нечітке технічне завдання — запорука проблем при закритті проєкту ☹️.
5. Вчіться слухати
Формулювання ідеальної пропозиції — важливе, але так само важливо слухати. Розбудовуйте діалог, враховуючи відповіді та фідбек замовника. Це допоможе краще зрозуміти його потреби та знайти оптимальне рішення. Виявляйте спільні інтереси й точки зору, що можуть бути вигідними для обох сторін. Для довготривалої співпраці буде корисно знайти із замовником щось спільне і в інших сферах, проте ненав’язливо і без панібратства.
Mariia Fedorova
6. Підготуйтеся до можливих запитань
Очікуйте, що в процесі переговорів у замовника можуть і будуть з’являтися питання. Підготуйтеся, щоб ви могли впевнено та змістовно відповідати. Із часом ви сформуєте стандартний перелік запитань від замовників, адже вони часто повторюються. Особливо, якщо ви працюєте в одній спеціалізації.
7. Дотримуйтеся професійної етики
Завжди ведіть переговори в професійному ключі. Не вдавайтеся до особистих атак чи неприйнятних коментарів, навіть якщо ситуація надто складна. Усі люди та з усіма можна домовитися. Через надмірну емоційність на сервісі легко отримати негативні відгуки, які потім доволі складно відпрацювати. Візьміть собі за правило спочатку думати, потім писати й робити!
8. Виявляйте гнучкість
Пам'ятайте, що переговори — це взаємодія, і вам може знадобитися вміння виявити гнучкість. Розглядайте можливість компромісів та альтернативних варіантів рішень, які задовольнять обидві сторони.
9. Використовуйте конструктивну критику
Не критикуйте замовника, але й не бійтеся висловити свою думку, пояснити точку зору та поставити запитання стосовно проєкту. Конструктивне обговорення сприятиме вдосконаленню ідей та покращенню результатів.
10. Закріплюйте домовленості
Після досягнення згоди підсумуйте ключові пункти та умови у письмовому вигляді в Робочій області проєкту. Це дозволить уникнути непорозумінь та забезпечить ясність щодо очікувань обох сторін.
Висновок
Мистецтво ведення переговорів на фрилансі — важлива складова успішної кар'єри. Розвивайте ці навички, дотримуйтеся принципів взаємовигідності та завжди пам'ятайте, що вдалі перемовини — шлях до довгострокової та вигідної співпраці із замовниками.
Успішні переговори — мистецтво, що вимагає від вас розвитку, терпіння та практики. Засвоєння цих навичок у поєднанні з професійністю послуг, які ви надаєте, забезпечить вдалу співпрацю зі замовниками та дозволить піднятися на новий кар’єрний рівень. Правильний підхід допоможе не тільки досягати успіху у перемовинах, а й зберігати позитивну репутацію у галузі фрилансу.
Попри всі можливі виклики запам'ятайте, що кожна успішно завершена угода приносить не тільки дохід, а й додаткову впевненість у власній професійності.