Демпинг — зло! Демпинг — дно!

Дальше можно не продолжать. И это была бы самая короткая статья в блоге Frelancehunt. Но мы не ищем легких путей. Давайте-ка в очередной раз сразимся с ветряными мельницами. А вдруг повезет образумить хотя бы парочку демпингующих фрилансеров.

«Не я первый, не я последний!», — возмутятся те, кто привык работать дешево. Да, вы правы. Это вечная проблема и ее так просто не искоренить. «Не мы такие, жизнь такая!», — крикнет кто-то из-за угла. Согласен, иногда жизнь — боль. «Все так делают! Это рынок!», — взбудоражится группа поддержки демперов. И вы тоже правы.  

Например, японская компания Sony открыто демпинговала, продавая телевизоры на американском рынке дешевле на 40%, чем в своей стране. К искусственному занижению цен прибегали такие мастодонты, как Harley-Davidson, Nissan, Hikvision. Даже Джон Рокфеллер нет-нет да и заскакивал периодически на эту скользкую дорожку.

Вижу, вижу негодование в глазах: «Почему ему можно, а мне нет? Чем я хуже?». Ребята, они производят и продают продукцию, товары. Мы же предлагаем услуги — интеллектуальные, творческие, креативные. Классические правила демпинга в нашем случае не действуют. И я объясню почему.

Перелистывая учебники по экономике…

О демпинге написано много. В свое время на глаза попадалась книга Романа Тарасенко «Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла». Герман Симон порадовал нас трудом «Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании».

Хотите копнуть глубже? Есть старенький учебник Миклашевской Н.А. и Холопова А.В. «Международная экономика», монография Смбатяна А.С. «Толкование и применение правил Всемирной торговой организации», исследования Мокрова Г.Г. «Недобросовестная конкуренция в международной торговле».

А хотя… Когда же вам читать. Чем активнее вы снижаете цену на свою работу, тем больше вам приходится работать. Это же очевидно. И наоборот, чем выше стоимость ваших услуг (при соответствующем качестве!), тем больше времени у вас остается на самообразование, повышение квалификации и отдых.

Друзья, здесь важно понимать, что мы не картошку продаем на рынке — быстрее продал, быстрее закупил новую партию. Или отдал дешевле на 50%, потому что начинает гнить. Мы продаем результат интеллектуального труда (логотип, баннер, сайт, текст, слоган). Мы тратим и силы, и время.

Помните, как Джон Леннон говорил:

«Только то время, которое потерянно с удовольствием, не считается потерянным»?

И вот не нужно сейчас лукавить и оправдываться. Невозможно делать логотипы за 100 грн и получать при этом удовольствие. Нельзя радоваться жизни, набирая очередные 40 000 символов в день по 15 грн или внося правки в код сайта за отзыв, даже если он и очень-очень нужен.

Когда демпинг оправдан, и почему нас это не касается

Эксперты в один голос трубят, что снижение стоимости товаров и услуг должно иметь очень веские аргументы. В крупных компаниях и корпорациях этим вопросом занимаются аналитические отделы, которые и исследования рынка проведут, и конкурентов изучат. Мы же, когда в разы снижаем цену на копирайтинг, дизайн, разработку сайта, танцуем с бубном вокруг костра и живем сегодняшним днем — хапнул заказ и отлично, а дальше хоть трава не расти.

Но и в книгах, перечисленных выше, и в многочисленных статьях можно найти оправдания демпингу. Перед вами лишь некоторые из них:

  1. ЗАХВАТ И МОНОПОЛИЗАЦИЯ РЫНКА. Друзья-фрилансеры, вы не Александры Македонские и не Вильгельмы Завоеватели. Вам не нужно ничего захватывать. Да и монополизировать рынок программирования, веб-дизайна, SMM и копирайтинга вряд ли получится. Демпинг с этой целью — провал.        
  2. РАСШИРЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ. Здесь логика фрилансера простая: чем меньше я потребую за работу, тем больше клиентов ко мне обратятся. Этим часто грешат новички. И схема на самом деле работает. Но важно не забывать, что ваша клиентская база будет состоять только из посредников или неплатежеспособных «мамкиных бизнесменов» (подсмотрел этот термин у одного из топовых фрилансеров площадки Frelancehunt). Оно вам надо?    
  3. РАЗГРУЗКА СКЛАДА. Такое оправдание демпинга для фрилансера — сразу мимо. У нас нет складских площадей, мы не накапливаем большое количество неликвидных товаров, нам не нужно снижать стоимость продукции для увеличения товарного оборота. Результаты интеллектуального труда — не зерновые культуры, не автомобильные шины, не бытовая химия и тем более не «Мивина».  
  4. ВЫТЕСНЕНИЕ КОНКУРЕНТОВ. Умные люди говорят, что в каждом сегменте рынка есть конкуренты. И демпинговые цены — это одна из технологий выведения оппонентов из игры. Таким образом переманиваются клиенты. Но среди фрилансеров очень часто можно услышать истории о том, что заказчик ушел, соблазнившись более низкой ценой конкурента, а через некоторое время вернулся со словами: «Какой же я дурак!». Почему он вернулся? Да потому что, в большинстве случаев, низкая цена говорит о низком качестве услуг.

Немного из наблюдений за фрилансерами…

Я давно варюсь в этом котле и встречал массу «отмазок» со стороны любителей в разы снижать ценник, даже если клиент, возможно, готов платить больше. Вот так говорят мои коллеги:

  • мне просто понравилась тема задания, поэтому цена в данном случае не имеет значения;
  • у меня сегодня выходной и я решил поработать для души — вот такой я благодетель;
  • я ж не в Киеве живу, а в пгт. Казанка Николаевской области, мне и этого хватит;
  • этот заказчик — очень милый и приятный в общении человек, и я не смог(ла) отказать;
  • он пообещал, что после этого дешевого заказа завалит меня работой, золотом и алмазами;
  • для меня это подработка — на пиво, на сигареты, на булочку с маком, на мобильную связь;
  • я получу опыт, мне напишут положительный отзыв, да и плюсик в карму не будет лишним.  

Со 100% уверенностью могу сказать, что пройдет некоторое время, и эти люди осознают, что ошибались. Каждый профессиональный труд должен быть достойно оплачен. Только в таком случае гарантируются высокие результаты, а исполнитель от процесса будет получать удовольствие.

Еще пару моментов, которые я заметил:

  • при работе с дешевыми заказами на жалобы клиента о низком качестве всегда можно возмущенно сказать: «А что вы хотели по такой цене???»; а вот дорогие заказы — это уже другая ответственность;
  • соглашаясь выполнять заказы за копейки, рано или поздно фрилансеры сталкиваются с такой серьезной проблемой — нечего показать в портфолио;
  • у человека, который работает, работает, работает, а в результате получает крохи обязательно произойдет эмоциональное выгорание, и это — дело времени;
  • бедный фрилансер никогда не займется самообразованием, чтением профессиональной литературы, потому что нужно сутками пахать как Папа Карло, забыв о росте и продвижении по карьерной лестнице.

Ребята, уверен, что это лишь верхушка айсберга. Проблема намного глубже. Пожалуйста, поделитесь своими мыслями по этому вопросу в комментариях.

Все равно буду демпинговать!

Среди фрилансеров — программистов, дизайнеров, копирайтеров — есть люди, которые или подумают про себя, или открыто скажут: «Иди ты со своими советами и выводами, умник. Я сам(а) решу, по какой цене мне работать. Это рынок. Я имею право».

Окей, демпингуйте, но заманивайте заказчиков творчески, делайте это интересно. Например:

  • не снижайте изначальную цену, а предложите клиенту бесплатную дополнительную услугу (подбор ключевых слов к статье, поверхностный аудит сайта, новый слоган к логотипу);
  • пообещайте выполнить заказ быстрее, чем конкуренты — за сутки вместо трех дней, за неделю вместо 10 дней (без потери качества, разумеется);
  • периодически проводите акции (с 1 по 15 октября скидка на тексты для лендингов — 20%, только в новогодние праздники — продвижение двух сайтов близкой тематики по цене продвижения одного сайта);
  • предложите бесплатную консультацию, техническую или информационную поддержку, указав конкретный срок — неделя, месяц, год.  

Вы думаете, что клиент всегда ищет подешевле? Нет, это не так. Есть конечно уникумы, которые в проектах пишут: «Выберу исполнителя с самой низкой ценой», «Фрилансеры с неоправданно гигантскими ценами, проходите мимо», «За что вам столько платить, вы же не вагоны разгружаете».

Но чаще всего для умного заказчика на первом месте — КАЧЕСТВО, на втором — СРОКИ и лишь на третьем — ЦЕНА. Подумайте об этом на досуге.  

Почему я против демпинга?

Снижение цены имеет несколько негативных моментов. О большинстве из них мы уже поговорили. Давайте подытожим:

  1. Чем ниже стоимость ваших услуг, тем хуже финансовые результаты деятельности. То есть вы меньше зарабатываете.
  2. Систематическое снижение цены приведет к тому, что клиенты задумаются о вашей невостребованности, о сомнительном качестве продукта или даже о том, что вы мошенник.  
  3. Неприлично низкая цена привлекает только так называемых охотников за дешевизной, и у вас просто не останется времени и сил на сотрудничество с более выгодными заказчиками.
  4. Жадный клиент (чаще всего посредник) будет требовать от вас очередного снижения стоимости, предлагая объемы или пригрозив уйти к другому. Если это болото засосет, выбраться из него будет все труднее и труднее.
  5. Что бы вы ни говорили, как бы не оправдывались, но работать дешево и качественно можно лишь незначительное количество времени. Если поставить те же тексты или логотипы на поток, качество будет соответствующим.

Лучик позитива и добра!

И напоследок немного веселенького. Анекдот в тему:

Стоят рядом три магазина. Хозяин левого магазина повесил вывеску «У нас самые низкие цены». Хозяин правого прикрепил вывеску «У нас самые качественные товары». А хозяин среднего, хорошенько подумав, сделал надпись «ГЛАВНЫЙ ВХОД ЗДЕСЬ».

Правильно говорят: «Хочешь жить, умей вертеться». Но при этом не обязательно демпинговать. Проявите фантазию.