Аудит CRM и воронки продаж для премиум-клиники. Нашли 1,6млн

Задача: премиум-клиника (медицинский сегмент) с рабочей рекламой, AI-ботом и отделом продаж имела аномально низкую конверсию в продажу — 1.23% при бенчмарке ниши 5-8%. Запрос звучал как «проблема с качеством лидов». Моя гипотеза с самого начала: проблема не в трафике, а в обработке.

Что сделал: системный аудит всей воронки за месяц данных в CRM — от первого обращения до закрытой сделки. Разобрал работу AI-бота (7 реальных диалогов), тайминги и качество работы менеджеров, структуру воронки, заполнение карточек и атрибуцию трафика.
Ключевые находки:
— Конверсия в продажу 1.23% — причина не в трафике, а в разрывах между ботом, менеджером и CRM.
— 23% обращений оставались без ответа; 98.7% активной базы — без ни одной задачи на обработку («клиенты забыты системно»).
— AI-бот работал как справочник цен, а не как квалификатор: выдавал прайс до выявления потребности — топ-причина потери лидов.
— Менеджер вступал в диалог через 4-12 часов после бота и дублировал его вопросы — в премиуме это разрушает доверие.
— Подсчитана реальная стоимость бездействия: около 1.68 млн грн потеряно за месяц на нереализованных сделках.
— Выявлено, что статус «не интересно» (35% базы) маскировал не отказы клиентов, а проблему недозвонов — то есть CRM скрывала проблему лидогенерации.
Результат и рекомендации: подготовил системный документ с разбором по приоритетам (влияние × сложность фикса), переписанными скриптами AI-бота по принципу «сначала квалификация, потом цена», новым SLA для менеджеров, сокращением воронки с 13 до 7 этапов и планом реактивации базы. Все внедряется за 4 недели без увеличения рекламного бюджета. Прогнозируемый эффект — рост конверсии в продажу в 2.5-3 раза (с 1.23% до 3-4%).
Формат работы: аналитический документ + звонок-разбор на 1.5 часа + контрольные точки внедрения.
#аудит #CRM #воронкапродаж #маркетинг #продажи #consulting #Kommo #лидогенерация