Построение автономного отдела продаж для B2B SaaS в сфере HoReCa

О клиенте

GetOrder — B2B SaaS-решение для автоматизации приема и обработки заказов в сфере HoReCa.

Продукт имел спрос и потенциал масштабирования, однако бизнес не мог выйти на системный рост из-за отсутствия полноценного отдела продаж.

01 // Исходная ситуация

На момент старта сотрудничества все продажи были сосредоточены на владельце компании.

Он лично:
* вел переписки с ресторанами и ЛПР
* осуществлял холодные контакты
* проводил переговоры
* подключал новые заведения
* закрывал сделки

Это создавало классическую проблему “узкого горлышка”. Бизнес был готов масштабироваться, но физически не имел ресурса для роста.

Основные блокеры:
* перегрузка владельца операционными процессами и продажами
* пять месяцев неудачных попыток самостоятельно собрать команду
* руководитель отдела не смог выстроить процессы с нуля
* низкий средний чек 20–30 долларов в месяц
* отсутствие CRM и системы контроля
* хаотичные переписки вместо структурированных переговоров
* отсутствие скриптов и стандартизированной технологии продаж

Бизнес терял время и потенциальную прибыль.

02 // Наше решение

Задачей было полностью снять функцию продаж с владельца и создать автономную систему, способную масштабироваться.

В течение трех месяцев была проведена полная трансформация модели продаж.

1. Построение команды
* отбор менеджеров из 1000+ кандидатов
* обучение и адаптация
* формирование стандартов работы
* создание структуры подотчетности

2. Запуск холодных продаж
* разработка скриптов
* тестирование гипотез
* выход на стабильную конверсию 2,5% в холодных звонках

3. Внедрение инфраструктуры
* CRM
* телефония
* контроль звонков и сделок
* аналитика в реальном времени

4. Построение новой воронки
* четкие этапы от первого контакта до оплаты
* дедлайны и контрольные точки
* алгоритмы работы с ЛПР

5. Система обучения
* LMS с модулями по продукту
* SPIN-продажи
* работа с возражениями
* техники выхода на ЛПР

Методологию построения автономных отделов продаж мы регулярно описываем в нашем блоге:
https://ministrysale.com/blog

6. Изменение фокуса

Было принято стратегическое решение сместить фокус с небольших заведений на сетевых клиентов с 10+ локациями. Это позволило кратно повысить средний чек.

7. Полная делегация
Все продажи, переговоры и генерация лидов были переданы команде. Владелец вышел из операционной роли.

Результат

За 3 месяца функция продаж стала системной и управляемой.

Была создана автономная команда, работающая по четкой модели:
* CRM
* структурированная воронка
* телефония
* LMS-обучение
* ежедневный контроль KPI

Ключевые показатели:
рост среднего чека в 5 раз
рост продаж в 2,5 раза
полное делегирование продаж владельцем

Компания перешла от хаотичных контактов к масштабируемой модели с четкой аналитикой и прогнозируемым результатом.

Инструменты
* SPIN-продажи
* холодные звонки
* обработка возражений
* построение воронки
* KPI и аналитика
* CRM

Сайт компании «Министерство по Продажам»:
https://ministrysale.com

Все реализованные кейсы:
https://ministrysale.com/#projects

Подробное описание этого проекта:
https://ministrysale.com/getorder

Блог о построении системных продаж:
https://ministrysale.com/blog

Работа выполнена в соавторстве трех специалистов команды «Министерство по Продажам»:
Андрея Тимощука
Константина Трипайло
Марты Проценко