Построение системного отдела продаж в B2B-агросфере

О клиенте

КРОПТЕР — компания в узкой B2B-нише агродронов с высоким средним чеком и сложным циклом сделки.

01 // Исходная ситуация

До начала сотрудничества продажи в компании были несистемными и полностью зависели от владельцев.

Фактически отдела продаж не существовало.
Менеджеры либо не проходили испытательный срок, либо не имели достаточной подготовки для работы в сложной B2B-нише.

Компания работала в режиме самозанятости:
* все ключевые переговоры проводили владельцы
* отсутствовала CRM
* не было адаптации и учебной системы
* не существовало структуры ролей
* не было стандартов коммуникации

Основные блокеры развития:
* менеджеры не имели глубокого понимания продукта
* отсутствие скриптов и технологии продаж
* нулевая подготовка к холодным звонкам
* хаотичный рабочий день
* непонимание ролей в продажах
* отсутствие внутреннего контроля качества

В результате бизнес не мог масштабироваться, а продажи оставались нестабильными.

02 // Наше решение

Целью было построить полноценный, управляемый и прибыльный отдел продаж в сложной B2B-нише с высоким чеком.

В течение 4 месяцев мы полностью перестроили систему.

1. Формирование команды
* рекрутинг и отбор менеджеров
* адаптация и обучение
* создание системы внутренних экзаменов
* допуск к работе только после подтверждения компетенций

2. Внедрение инфраструктуры
* внедрена CRM с полноценной воронкой
* интеграция базы
* подключение телефонии
* ежедневный контроль KPI

3. Система обучения
* ежедневные тренировки
* SPIN-продажи
* работа с возражениями аграриев
* подготовка к работе с высокими чеками
* психологическая устойчивость

Методологию системного запуска отделов продаж мы регулярно раскрываем в блоге:
https://ministrysale.com/blog

4. Структура ролей

Было четко разделено функции:
* лидогенератор
* хантинг
* фермер
* руководитель отдела продаж
* контролер качества звонков

Это позволило повысить эффективность и увеличить закрытие сделок на 25%.

5. Стандартизация процессов
* скрипты
* SPIN-вопросы
* регламенты
* правила проведения встреч
* этапы продаж
* внутренний кодекс работы

Продажи перестали быть зависимыми от конкретных людей и стали технологией.

03 // Результат

После внедрения системы компания перешла от хаотичных переговоров к управляемой и масштабируемой модели.

В первый месяц после запуска процессов:
* осуществлено 15+ продаж агродронов в несезон
* один из менеджеров закрыл первую сделку на 17-й рабочий день
* продажи стали прогнозируемыми

Средний чек — 1,7 млн грн за дрон.
Компания получила полноценный автономный отдел продаж вместо зависимости от владельцев.

Инструменты
* SPIN-продажи
* холодные звонки
* работа с возражениями
* структурированная воронка
* KPI и ежедневный контроль
* CRM

Сайт компании «Министерство по Продажам»:
https://ministrysale.com

Все наши кейсы:
https://ministrysale.com/#projects

Подробное описание этого проекта:
https://ministrysale.com/cropter

Блог о построении системных продаж:
[https://ministrysale.com/blog

Работа выполнена в соавторстве трех специалистов команды «Министерство по Продажам»:
Андрея Тимощука
Константина Трипайло
Марты Проценко