Залучили преміум-клієнтів у B2B-ніші через Google ads

Про клієнта та виклики
Наш клієнт - компанія з розробки складних веб-рішень, яка спеціалізується на масштабних кастомних проектах: великі ecommerce-платформи, медичні портали, системи з тисячами товарів та інтеграціями. Середній чек починається від $5 000, а ідеальний клієнт - бізнеси з бюджетами від $20 000+.

Попиту на дорогі кастомні проєкти майже немає - аудиторія так не формулює потреби.

Складно відсіяти нецільових і сфокусуватись на платоспроможних клієнтах.

Що ми зробили
Аналізували ринок та семантику. Дослідили ключові слова та підтвердили, що більшість трафіку низька цінова. Сфокусували SEO-сторінки на запитах із сегмента “складні рішення” (медичні сайти, портали, автомобільна тематика, ecommerce). Виділили посадкові сторінки з найбільшим потенціалом для реклами.


Запустили Google Ads рекламу. Основним каналом обрали Google Ads. В оголошеннях (у заголовках та описах) додали мінімальну вартість $5 000, щоб одразу відсіяти нецільових. Кампанії будували навколо чітких посадкових сторінок без міксу аудиторій.


Оптимізували та масштабувались. Почали з України, далі додали Казахстан і інші країни. Масштабували кампанії по гео та тематиках, контролюючи сегментацію. Запровадили мікроконверсії (час на сайті, перегляд сторінок, взаємодії) як проміжні цілі. Далі після оптимізації перейшли до акценту на лідогенерацію.


Запустили PMAX для збільшення охоплення. Отримали сплеск заявок, але зниження їхньої якості. Зафіксували чітку різницю: Search дає менше, але якісніші ліди, PMAX — більше, але потрібна фільтрація.
Результати (2-й місяць роботи)
Інвестиції: 19 000 грн
Кліки: 2 238
Середня вартість кліку: 19,72 грн (≈ $0,5)
Конверсії: 128
Середня вартість конверсії: 148 грн (≈ $9)


Поділ конверсій:
Заповнення форми — 55 (≈ $9 за заявку)
Перехід на сторінку контактів — 19
Відвідування сайту 30+ секунд — 193
Відвідування сайту 15+ секунд — 247
Клік по телефону — 1



Уже на другому місяці клієнт отримав перші цільові заявки з бюджетами від $5 000+, що підтвердило правильність обраної стратегії. Особливо важливо, що якісні ліди вартували всього $9 за заявку, і серед них компанія отримала реальних клієнтів із чеком $5K+.
Клієнт залишився задоволений співпрацею, адже при відносно невеликих інвестиціях вдалося залучити не просто трафік, а саме платоспроможну аудиторію, яка відповідає бізнес-цілям.
Як ми обійшли виклики
Щоб відсікти аудиторію, яка шукала дешеві рішення, ми одразу винесли мінімальну вартість проекту (від $5 000) у заголовки оголошень та повели трафік на спеціально підібрані посадкові сторінки. Це дозволило скоротити кількість неякісних кліків і знизити середню вартість заявки до ≈ $9, при цьому отримавши платоспроможних лідів.


Ми побудували оптимізацію на макро- та мікро конверсіях. Відстежували час перебування на сайті (247 сеансів 15+ секунд, 193 — 30+ секунд), переходи на сторінку контактів (19) та заповнення форм (55). Це дозволило нам розуміти, які кампанії приводять якісну аудиторію.
Performance Max спочатку дав різке зростання заявок. Ми зробили ставку на пошукові кампанії (Search), які хоч і давали менше лідів, але саме вони принесли заявки з бюджетами від $5 000+ і фактичних клієнтів із великими чеками.
Рекомендації для подальшої роботи
Call-tracking - встановити відслідковування дзвінків та реальну якість лідів.


Single Page Landing - створити окремі посадкові під ключові кейси для вищої конверсії.


Відео за AIDA в PMAX - підвищити якість заявок через сегментацію аудиторії.


YouTube In-stream - масштабування та брендинг із сильним гачком у перші 5 секунд через відеокретиви на рекламу в Youtube.

Висновки
Ми допомогли клієнту зайняти преміум-сегмент у конкурентній ніші, правильно відсікаючи нецільових. За 2 місяці отримали 128 конверсі, середня вартість заявки склала $9 — і це в ніші з чеком від $5 000.