B2B przypadek: poszukiwanie 2 345 partnerów do dystrybucji

Przypadek analityki B2B i budowy bazy partnerów dla firmy działającej na rynku pomp ciepła.

Zadanie klienta polegało na stworzeniu sieci dystrybucyjnej partnerów w Ukrainie. Należało znaleźć firmy zajmujące się montażem systemów grzewczych, pracujące z sieciami inżynieryjnymi lub sprzedające sprzęt techniczny, które mogą zostać dealerami lub partnerami montażowymi.

Początkowo rynek wydawał się bardzo duży. Według głównych PKD:

43.22 - montaż sieci wodociągowych, systemów grzewczych i klimatyzacyjnych
46.69 - hurtowa sprzedaż maszyn i sprzętu

łączna liczba firm wynosiła ponad 212 000.

Jednak praca z taką liczbą firm jest praktycznie niemożliwa, ponieważ w bazie były małe ekipy montażowe, nieaktywne biznesy, firmy bez obrotu lub te, które nie pracują z pompami ciepła.

Dlatego głównym zadaniem było nie tylko zebranie bazy, ale określenie tych firm, które naprawdę mogą stać się partnerami do dystrybucji.

Co zostało zrobione

Analiza rynku według PKD
Wydzielono dwa kluczowe segmenty:

43.22 - firmy zajmujące się montażem systemów grzewczych
46.69 - firmy zajmujące się sprzedażą sprzętu

Segmentacja krzyżowa
Osobno zidentyfikowano firmy, które jednocześnie zajmują się montażem i sprzedażą sprzętu. To właśnie one mają największy potencjał do szybkiego skalowania sprzedaży pomp ciepła.

Filtracja finansowa
Dodatkowo przeprowadzono analizę firm według rocznego obrotu, co pozwoliło określić skalę biznesu i wybrać najbardziej obiecujących partnerów.

Formowanie bazy docelowej
Po wszystkich etapach analizy stworzono bazę firm, w której warto uruchomić zimne sprzedaże i negocjacje partnerskie.

Wynik
Zamiast chaotycznej pracy z rynkiem ponad 212 000 firm stworzono docelową bazę z 2 345 potencjalnych partnerów.

To są firmy, które:
działają w zakresie montażu systemów grzewczych
zajmują się sprzedażą sprzętu technicznego
mają aktywny biznes
mogą być dealerami lub partnerami montażowymi

Takie podejście pozwala znacznie zwiększyć efektywność zimnych sprzedaży, skrócić czas pracy działu sprzedaży i szybciej zbudować sieć dealerską.

Faktycznie rynek został przekształcony:
212 000 firm → 2 345 potencjalnych partnerów.

Zespół sprzedaży otrzymał usystematyzowaną mapę rynku, z którą można systematycznie budować dystrybucję pomp ciepła.

Link do przypadku
https://ministrysale.com/baza-partneriv-teplovi-nasosy-b2b

Przypadek został zrealizowany we współpracy z zespołem Ministerstwa Sprzedaży. Projekt zrealizowano w ramach wspólnej pracy nad analizą rynku, segmentacją firm i formowaniem bazy B2B potencjalnych klientów.