Marta Protsenko
Zaproponuj Marta pracę nad swoim kolejnym zleceniem.
Prywatna wiadomość
Zaproponuj zlecenie
Krzemieńczug,
Ukraina
22 dni 19 godzin temu
gotowy do podjęcia pracy
wiek 25 lat
w Serwisie 3 miesiące 17 dni
Ranking
Zakończonych zleceń
Średnia ocena
Umiejętności i kwalifikacje
Portfolio
-
1528 PLN B2B przypadek: poszukiwanie 6 483 klientów
Bazy danych i SQL
Klient pracuje z rozwiązaniem SaaS dla firm budowlanych i poszukiwał potencjalnych klientów do uruchomienia zimnych sprzedaży.
Główne zadanie polegało na znalezieniu firm budowlanych, które:
* aktywnie działają na rynku
… * mają wystarczającą skalę biznesu
* mogą być potencjalnymi użytkownikami rozwiązania SaaS
* podejmują decyzje dotyczące wdrażania narzędzi cyfrowych.
Początkowy rynek firm budowlanych wydawał się bardzo duży - ponad *54 000 firm.
Jednak w tej próbce były:
* małe ekipy podwykonawcze
* nieaktywne firmy
* biznesy bez obrotu
* firmy bez potencjału do wdrażania SaaS.
Dlatego uruchomienie zimnych sprzedaży w całej bazie byłoby nieefektywne i wymagałoby dużej ilości zasobów.
Co zostało zrobione
1. Analiza rynku
Na początku zidentyfikowano kluczowe segmenty rynku budowlanego według PKD i rodzajów działalności.
To pozwoliło wyróżnić firmy, które rzeczywiście działają w branży budowlanej i mogą być potencjalnymi klientami rozwiązania SaaS.
2. Segmentacja firm
Po wstępnym zebraniu bazy przeprowadzono segmentację firm według następujących kryteriów:
* typ działalności
* rozmiar firmy
* skala biznesu
* istotność dla produktu SaaS.
3. Filtrowanie finansowe
Dodatkowo przeprowadzono filtrację według wskaźników finansowych firm.
To pozwoliło zidentyfikować biznesy, które mają wystarczający obrót i mogą wdrażać narzędzia cyfrowe do zarządzania biznesem.
4. Formowanie bazy docelowej
Po wszystkich etapach analizy została utworzona baza docelowa firm, które mogą być potencjalnymi klientami produktu SaaS.
Wynik
Zamiast pracy z rynkiem 54 000 firm budowlanych, została utworzona baza docelowa z 6 483 potencjalnych klientów.
To firmy, które:
* aktywnie działają na rynku
* mają skalę biznesu
* mogą wdrażać rozwiązania SaaS
* mają potencjał do długoterminowej współpracy.
Takie podejście pozwala:
* znacznie zwiększyć efektywność zimnych sprzedaży
* skrócić czas pracy działu sprzedaży
* skupić się na istotnych klientach.
Faktycznie rynek został przekształcony:
54 000 firm → 6 483 potencjalnych klientów SaaS.
Zespół sprzedaży otrzymał usystematyzowaną bazę rynku, na której można uruchamiać zimne telefony, kampanie e-mailowe i oferty B2B.
Link do przypadku
https://ministrysale.com/baza-budivelnyh-kompaniy-saas
Przypadek został zrealizowany we współpracy z zespołem Ministerstwo Sprzedaży. Projekt zrealizowano w ramach wspólnej pracy nad analizą rynku, segmentacją firm i formowaniem bazy B2B potencjalnych klientów.
#B2B #GenerowanieLeadów #SaaS #Sprzedaż #CRM #MarketingB2B #ZimneSprzedaże #BadaniaDanych
-
1487 PLN B2B przypadek: poszukiwanie 2 345 partnerów do dystrybucji
Bazy danych i SQL
Przypadek analityki B2B i budowy bazy partnerów dla firmy działającej na rynku pomp ciepła.
Zadanie klienta polegało na stworzeniu sieci dystrybucyjnej partnerów w Ukrainie. Należało znaleźć firmy zajmujące się montażem systemów grzewczych, pracujące z sieciami inżynieryjnymi lub sprzedające sprzęt techniczny, które mogą zostać dealerami lub partnerami montażowymi.
… Początkowo rynek wydawał się bardzo duży. Według głównych PKD:
43.22 - montaż sieci wodociągowych, systemów grzewczych i klimatyzacyjnych
46.69 - hurtowa sprzedaż maszyn i sprzętu
łączna liczba firm wynosiła ponad 212 000.
Jednak praca z taką liczbą firm jest praktycznie niemożliwa, ponieważ w bazie były małe ekipy montażowe, nieaktywne biznesy, firmy bez obrotu lub te, które nie pracują z pompami ciepła.
Dlatego głównym zadaniem było nie tylko zebranie bazy, ale określenie tych firm, które naprawdę mogą stać się partnerami do dystrybucji.
Co zostało zrobione
Analiza rynku według PKD
Wydzielono dwa kluczowe segmenty:
43.22 - firmy zajmujące się montażem systemów grzewczych
46.69 - firmy zajmujące się sprzedażą sprzętu
Segmentacja krzyżowa
Osobno zidentyfikowano firmy, które jednocześnie zajmują się montażem i sprzedażą sprzętu. To właśnie one mają największy potencjał do szybkiego skalowania sprzedaży pomp ciepła.
Filtracja finansowa
Dodatkowo przeprowadzono analizę firm według rocznego obrotu, co pozwoliło określić skalę biznesu i wybrać najbardziej obiecujących partnerów.
Formowanie bazy docelowej
Po wszystkich etapach analizy stworzono bazę firm, w której warto uruchomić zimne sprzedaże i negocjacje partnerskie.
Wynik
Zamiast chaotycznej pracy z rynkiem ponad 212 000 firm stworzono docelową bazę z 2 345 potencjalnych partnerów.
To są firmy, które:
działają w zakresie montażu systemów grzewczych
zajmują się sprzedażą sprzętu technicznego
mają aktywny biznes
mogą być dealerami lub partnerami montażowymi
Takie podejście pozwala znacznie zwiększyć efektywność zimnych sprzedaży, skrócić czas pracy działu sprzedaży i szybciej zbudować sieć dealerską.
Faktycznie rynek został przekształcony:
212 000 firm → 2 345 potencjalnych partnerów.
Zespół sprzedaży otrzymał usystematyzowaną mapę rynku, z którą można systematycznie budować dystrybucję pomp ciepła.
Link do przypadku
https://ministrysale.com/baza-partneriv-teplovi-nasosy-b2b
Przypadek został zrealizowany we współpracy z zespołem Ministerstwa Sprzedaży. Projekt zrealizowano w ramach wspólnej pracy nad analizą rynku, segmentacją firm i formowaniem bazy B2B potencjalnych klientów.
-
3717 PLN Uruchomienie zimnej sprzedaży B2B w firmie produkcyjnej
Konsulting
O kliencie
UKRHOST to produkcyjna firma B2B, która działała głównie dzięki stałym klientom i rekomendacjom.
… 01 // Sytuacja wyjściowa
Przed rozpoczęciem współpracy sprzedaż zimna w firmie praktycznie nie istniała.
Dział sprzedaży obsługiwał istniejącą bazę i działał na podstawie marketingu szeptanego. Nowi klienci z zimnego kanału praktycznie się nie pojawiali.
Problem nie leżał w rynku, lecz w podejściu:
* menedżerowie bali się odmów
* nie mieli doświadczenia w zimnych kontaktach
* tracili klienta po pierwszej odmowie
* nie posiadali technik pracy z odmowami
* średni czas zimnego telefonu wynosił 27 sekund
Faktycznie menedżerowie unikali dialogu zamiast nim kierować.
Firma miała zespół składający się z 9 menedżerów, ale zimny kanał nie działał.
02 // Nasze rozwiązanie
Celem było nie tylko „nauczyć techniki”, ale przebudować myślenie zespołu i stworzyć systemowy model zimnej sprzedaży B2B.
Praca była maksymalnie praktyczna.
Co zostało zrobione
1. Audyt rzeczywistych rozmów
Przeprowadzono szczegółową analizę rozmów, zidentyfikowano krytyczne błędy i natychmiast je skorygowano.
2. Wdrożenie sprzedaży SPIN
Dostosowano technikę do specyfiki produkcyjnej publiczności B2B.
Wraz z menedżerami opracowano spersonalizowane pytania SPIN.
3. Praca z barierami psychologicznymi
Pracowano nad lękiem przed odmową, uczono utrzymywania inicjatywy i niekończenia rozmowy po pierwszym „nie”.
4. Indywidualna praca
Minimum 4 godziny indywidualnej pracy z każdym menedżerem.
5. Budowa nowego lejka zimnej sprzedaży
Struktura dialogu
Algorytm obsługi odmów
Kontrola KPI
Regulamin pracy
Metodologię systemowego uruchamiania zimnej sprzedaży szczegółowo opisujemy na naszym blogu:
https://ministrysale.com/blog
03 // Wynik
Przed rozpoczęciem współpracy:
9 menedżerów
2–3 nowych klientów rocznie
pełna zależność od marketingu szeptanego
Po 30-dniowym szkoleniu:
+9 nowych klientów z zimnych telefonów
średni czas rozmowy wzrósł z 27 sekund do 4 minut
menedżerowie zaczęli pewnie prowadzić negocjacje
nauczyli się identyfikować rzeczywisty ból klienta
profesjonalnie pracować z odmowami
zamykać transakcje z zimnych kontaktów
Wzrost sprzedaży z nowego kanału wyniósł 350%.
Zimny kanał stał się pełnoprawnym narzędziem skalowania, a nie czynnikiem stresującym dla zespołu.
Narzędzia
* sprzedaż SPIN
* zimne telefony
* obsługa odmów
* usystematyzowany lejek
* KPI i kontrola wskaźników
Strona internetowa firmy „Ministerstwo Sprzedaży”:
https://ministrysale.com
Wszystkie zrealizowane przypadki:
https://ministrysale.com/#projects
Szczegółowy opis tego projektu:
https://ministrysale.com/ukrgost
Blog o systemowej sprzedaży i zarządzaniu działami:
https://ministrysale.com/blog
Praca wykonana we współpracy trzech specjalistów zespołu „Ministerstwo Sprzedaży”:
Andrija Tymoszczuka
Kostjantyna Tripajło
Marty Proceńko
-
16 520 PLN Budowa autonomicznego działu sprzedaży w detalicznym handlu modą
Sprzedaż i generowanie leadów
O kliencie
Fashion Discount Group — firma w branży fashion-retail, skoncentrowana na sprzedaży B2B oraz rozwoju sieci w różnych regionach Ukrainy.
… 01 // Sytuacja wyjściowa
W momencie rozpoczęcia współpracy wszystkie kluczowe negocjacje z partnerami, sklepami i centrami handlowymi prowadziły osobiście osoby zarządzające firmą.
Firma już wykazywała wzrost, jednak nie istniał systemowy dział sprzedaży. Tworzyło to krytyczne ograniczenie w skalowaniu.
Główne problemy:
* brak pełnoprawnego zespołu sprzedażowego
* zależność od osobistego zaangażowania właścicieli
* niemożność prognozowania wyników
* brak CRM i analityki
* brak standardów komunikacji
* wcześniejsze nieudane próby zatrudnienia menedżerów
* trudności w kontrolowaniu zdalnego zespołu bez biura
Biznes miał potencjał do regionalnego skalowania, ale nie miał systemu, który mógłby to zapewnić.
02 // Nasze rozwiązanie
Zadaniem było całkowite odciążenie właścicieli od sprzedaży i stworzenie zarządzanej, autonomicznej struktury.
W ciągu trzech miesięcy przebudowaliśmy model sprzedaży od podstaw.
1. Tworzenie działu sprzedaży
* rekrutacja i uruchomienie trzech przedstawicieli handlowych
* geografia: Kijów, Lwów, Dniepr
* wyraźne rozgraniczenie stref odpowiedzialności
2. Wdrożenie CRM jako rdzenia zarządzania
* konfiguracja lejków
* tworzenie pulpitów nawigacyjnych
* integracja telefonii
* kontrola magazynów
* mapa partnerów
* analityka w czasie rzeczywistym
3. Budowa nowego lejka
* struktura od zimnego kontaktu do podpisania umowy
* etapy kontroli
* standardy pracy z leadami
4. Wielokanałowe generowanie leadów
* Google
* media społecznościowe
* targi
* wizyty osobiste
* rekomendacje partnerskie
5. Standardy sprzedaży
* pytania SPIN
* skrypty
* algorytmy prowadzenia negocjacji
* dotarcie do decydentów
* praca z asystentami
* obsługa zastrzeżeń
Metodologię systemowego uruchamiania działów sprzedaży szczegółowo opisujemy na naszym blogu: https://ministrysale.com/blog
6. System kontroli
* codzienna kontrola KPI
* przejrzystość raportowania
* jednolita technologia pracy dla całego zespołu
Sprzedaż przestała zależeć od "bohaterstwa" właścicieli i stała się zarządzanym procesem.
03 // Wynik
W ciągu trzech miesięcy sprzedaż została całkowicie przekazana nowemu zespołowi.
Dział sprzedaży w Kijowie, Lwowie i Dnieprze zaczął działać jako jednolity system:
* CRM
* zorganizowany lejek
* pulpity nawigacyjne
* telefonia
* codzienna kontrola wskaźników
Firma uzyskała skalowalny model rozwoju sieci partnerskiej bez stałego zaangażowania właścicieli.
Kluczowe wyniki:
wzrost sprzedaży trzykrotnie
uruchomienie działu sprzedaży w trzech miastach
pełna autonomia sprzedaży
Narzędzia
* sprzedaż SPIN
* zimne telefony
* obsługa zastrzeżeń
* budowa lejka
* KPI i analityka
* CRM
Strona internetowa firmy "Ministerstwo Sprzedaży":
https://ministrysale.com/
Wszystkie zrealizowane przypadki:
https://ministrysale.com/#projects
Szczegółowy opis tego projektu:
[https://ministrysale.com/fashion-discount-group
Blog o systemowych sprzedażach i skalowaniu biznesu:
https://ministrysale.com/blog
Praca wykonana we współpracy trzech specjalistów zespołu "Ministerstwo Sprzedaży":
Andrieja Tymoszczuka
Kostiantyna Tripało
Marty Proceńko
Jeśli to konieczne, mogę przygotować krótszą wersję pod ograniczenia znaków lub bardziej rygorystyczną wersję B2B z naciskiem na wskaźniki finansowe.
-
24 780 PLN Budowa systemowego działu sprzedaży w agrosferze B2B
Sprzedaż i generowanie leadów
O kliencie
KROPTER — firma w wąskiej niszy B2B dronów rolniczych z wysoką średnią wartością transakcji i skomplikowanym cyklem umowy.
… 01 // Sytuacja wyjściowa
Przed rozpoczęciem współpracy sprzedaż w firmie była niesystematyczna i całkowicie zależna od właścicieli.
Faktycznie dział sprzedaży nie istniał.
Menadżerowie albo nie przechodzili okresu próbnego, albo nie mieli wystarczającego przygotowania do pracy w skomplikowanej niszy B2B.
Firma działała w trybie samozatrudnienia:
* wszystkie kluczowe negocjacje prowadzone były przez właścicieli
* brak CRM
* brak systemu adaptacji i szkolenia
* nie istniała struktura ról
* brak standardów komunikacji
Główne blokady rozwoju:
* menadżerowie nie mieli głębokiego zrozumienia produktu
* brak skryptów i technologii sprzedaży
* zerowe przygotowanie do zimnych telefonów
* chaotyczny dzień pracy
* niezrozumienie ról w sprzedaży
* brak wewnętrznej kontroli jakości
W rezultacie biznes nie mógł się skalować, a sprzedaż pozostawała niestabilna.
02 // Nasze rozwiązanie
Celem było zbudowanie pełnoprawnego, zarządzanego i dochodowego działu sprzedaży w skomplikowanej niszy B2B z wysoką wartością transakcji.
W ciągu 4 miesięcy całkowicie przebudowaliśmy system.
1. Formowanie zespołu
* rekrutacja i selekcja menadżerów
* adaptacja i szkolenie
* stworzenie systemu wewnętrznych egzaminów
* dopuszczenie do pracy tylko po potwierdzeniu kompetencji
2. Wdrożenie infrastruktury
* wdrożona CRM z pełnoprawnym lejkiem
* integracja bazy
* podłączenie telefonii
* codzienna kontrola KPI
3. System szkolenia
* codzienne treningi
* sprzedaż SPIN
* praca z obiekcjami rolników
* przygotowanie do pracy z wysokimi wartościami transakcji
* odporność psychologiczna
Metodologię systemowego uruchamiania działów sprzedaży regularnie przedstawiamy na blogu:
https://ministrysale.com/blog
4. Struktura ról
Funkcje zostały wyraźnie podzielone:
* lead hunter
* hunter
* farmer
* kierownik działu sprzedaży
* kontroler jakości połączeń
To pozwoliło zwiększyć efektywność i zwiększyć zamknięcie transakcji o 25%.
5. Standaryzacja procesów
* skrypty
* pytania SPIN
* regulaminy
* zasady prowadzenia spotkań
* etapy sprzedaży
* wewnętrzny kodeks pracy
Sprzedaż przestała być zależna od konkretnych osób i stała się technologią.
03 // Wynik
Po wdrożeniu systemu firma przeszła od chaotycznych negocjacji do zarządzanego i skalowalnego modelu.
W pierwszym miesiącu po uruchomieniu procesów:
* zrealizowano 15+ sprzedaży dronów rolniczych w sezonie martwym
* jeden z menadżerów zamknął pierwszą transakcję w 17. dniu roboczym
* sprzedaż stała się przewidywalna
Średnia wartość transakcji — 1,7 mln UAH za dron.
Firma uzyskała pełnoprawny autonomiczny dział sprzedaży zamiast zależności od właścicieli.
Narzędzia
* sprzedaż SPIN
* zimne telefony
* praca z obiekcjami
* zorganizowany lejek
* KPI i codzienna kontrola
* CRM
Strona internetowa firmy „Ministerstwo Sprzedaży”:
https://ministrysale.com
Wszystkie nasze przypadki:
https://ministrysale.com/#projects
Szczegółowy opis tego projektu:
https://ministrysale.com/cropter
Blog o budowaniu systemowych sprzedaży:
[https://ministrysale.com/blog
Praca wykonana we współpracy trzech specjalistów zespołu „Ministerstwo Sprzedaży”:
Andrija Tymoszczuka
Kostiantyn Tripało
Marta Proceńko
-
18 585 PLN Budowa autonomicznego działu sprzedaży dla B2B SaaS
Sprzedaż i generowanie leadów
O kliencie
GetOrder — rozwiązanie B2B SaaS do automatyzacji przyjmowania i przetwarzania zamówień w branży HoReCa.
… Produkt cieszył się popytem i miał potencjał do skalowania, jednak biznes nie mógł osiągnąć systemowego wzrostu z powodu braku pełnoprawnego działu sprzedaży.
01 // Sytuacja wyjściowa
W momencie rozpoczęcia współpracy wszystkie sprzedaże były skoncentrowane na właścicielu firmy.
On osobiście:
* prowadził korespondencję z restauracjami i decydentami
* nawiązywał zimne kontakty
* prowadził negocjacje
* podłączał nowe lokale
* zamykał umowy
Tworzyło to klasyczny problem „wąskiego gardła”. Biznes był gotowy do skalowania, ale fizycznie nie miał zasobów do wzrostu.
Główne blokady:
* przeciążenie właściciela procesami operacyjnymi i sprzedażą
* pięć miesięcy nieudanych prób samodzielnego zbudowania zespołu
* kierownik działu nie był w stanie zbudować procesów od podstaw
* niski średni koszyk 20–30 dolarów miesięcznie
* brak CRM i systemu kontroli
* chaotyczna korespondencja zamiast strukturalnych negocjacji
* brak skryptów i ustandaryzowanej technologii sprzedaży
Biznes tracił czas i potencjalny zysk.
02 // Nasze rozwiązanie
Zadaniem było całkowite zdjęcie funkcji sprzedaży z właściciela i stworzenie autonomicznego systemu, zdolnego do skalowania.
W ciągu trzech miesięcy przeprowadzono pełną transformację modelu sprzedaży.
1. Budowa zespołu
* selekcja menedżerów spośród 1000+ kandydatów
* szkolenie i adaptacja
* formułowanie standardów pracy
* stworzenie struktury odpowiedzialności
2. Uruchomienie zimnej sprzedaży
* opracowanie skryptów
* testowanie hipotez
* osiągnięcie stabilnej konwersji 2,5% w zimnych telefonach
3. Wdrożenie infrastruktury
* CRM
* telefonia
* kontrola połączeń i umów
* analityka w czasie rzeczywistym
4. Budowa nowego lejka
* wyraźne etapy od pierwszego kontaktu do płatności
* terminy i punkty kontrolne
* algorytmy pracy z decydentami
5. System szkolenia
* LMS z modułami o produkcie
* sprzedaż SPIN
* praca z obiekcjami
* techniki dotarcia do decydentów
Metodologię budowy autonomicznych działów sprzedaży regularnie opisujemy w naszym blogu:
https://ministrysale.com/blog
6. Zmiana fokusu
Podjęto strategiczną decyzję o przesunięciu fokusu z małych lokali na klientów sieciowych z 10+ lokalizacjami. Pozwoliło to wielokrotnie zwiększyć średni koszyk.
7. Pełna delegacja
Wszystkie sprzedaże, negocjacje i generowanie leadów zostały przekazane zespołowi. Właściciel wyszedł z operacyjnej roli.
Wynik
W ciągu 3 miesięcy funkcja sprzedaży stała się systemowa i zarządzalna.
Stworzono autonomiczny zespół, który pracuje według jasnego modelu:
* CRM
* strukturalny lejek
* telefonia
* szkolenie LMS
* codzienna kontrola KPI
Kluczowe wskaźniki:
wzrost średniego koszyka o 5 razy
wzrost sprzedaży o 2,5 razy
pełna delegacja sprzedaży przez właściciela
Firma przeszła od chaotycznych kontaktów do skalowalnego modelu z wyraźną analityką i przewidywalnym wynikiem.
Narzędzia
* sprzedaż SPIN
* zimne telefony
* obsługa obiekcji
* budowa lejka
* KPI i analityka
* CRM
Strona internetowa firmy „Ministerstwo Sprzedaży”:
https://ministrysale.com
Wszystkie zrealizowane przypadki:
https://ministrysale.com/#projects
Szczegółowy opis tego projektu:
https://ministrysale.com/getorder
Blog o budowie systemowych sprzedaży:
https://ministrysale.com/blog
Praca wykonana we współpracy trzech specjalistów zespołu „Ministerstwo Sprzedaży”:
Andrija Tymoszczuka
Kostiantyn Tripało
Marta Proceńko
-
1239 PLN Sprzedaż nieruchomości bez dumpingowania
Konsulting
O kliencie
Agencja wynajmu nieruchomości, która działa w formacie wynajmu B2C i B2B. Stabilny napływ zapytań, aktywny rynek, rosnąca konkurencja.
… Sytuacja wyjściowa
Firma zgłosiła się w momencie, gdy liczba zapytań wzrastała, ale zespół nie mógł stabilnie finalizować transakcji bez rabatów.
Sprzedaż opierała się na dwóch czynnikach:
* rabat
* osobista "sympatia" menedżera
Negocjacje odbywały się bez struktury. Wynik zależał nie od procesu, a od nastroju klienta i charyzmy pracownika.
Główne problemy:
* menedżerowie nie utrzymywali inicjatywy w dialogu
* pierwsze "drogo" automatycznie wywoływało propozycję rabatu
* brak głębokiego odkrywania potrzeb
* skupienie na metrach kwadratowych zamiast korzyści
* brak scenariuszy i struktury rozmowy
* słaba praca z obiekcjami
* niska konwersja przy stabilnym napływie leadów
Zespół nie potrafił sprzedawać wartości obiektu bez obniżania ceny, co zmniejszało marżowość biznesu.
Nasze rozwiązanie
Celem było zmienić myślenie zespołu i przekształcić sprzedaż z modelu "rabaty = argument" w model negocjacji eksperckich.
Przeprowadziliśmy intensywny kurs z pełną przebudową podejścia do sprzedaży.
Fokus pracy:
* struktura dialogu
* kontrola inicjatywy
* odkrywanie kryteriów
* prezentacja korzyści
* profesjonalna praca z obiekcjami
* prawidłowe przedstawienie ceny
W ciągu 3 dni wprowadzono:
1. Wyraźną strukturę każdego połączenia
Start → inicjatywa → kryteria → argumentacja → korzyści → weryfikacja → obiekcje → cena → zamknięcie
2. Szkolenie w zakresie głębokiego odkrywania potrzeb
Dostęp 24/7, bezpieczeństwo, komunikacja, parking, infrastruktura, status lokalizacji
3. Rezygnację z automatycznego dumpingowania
Sprzedaż przez wartość, a nie przez rabat
4. Systemową pracę z obiekcjami
Pierwsze "nie" przestało oznaczać zakończenie negocjacji
5. Model prezentacji
Charakterystyka → korzyść → doprecyzowanie
6. Technikę przedstawiania ceny SANDWICH
Najpierw argumentacja, potem koszt
7. Praktykę na rzeczywistych scenariuszach agencji
Metodologia budowy strukturalnej sprzedaży jest szczegółowo opisana w naszym blogu:
https://ministrysale.com/blog
Wynik
Chaotyczna sprzedaż została zastąpiona kontrolowanym procesem.
Zespół zaczął:
* pracować według struktury
* kontrolować dialog
* argumentować wartość
* pewnie podawać cenę
* sprzedawać rozwiązania, a nie metry kwadratowe
Rabaty przestały być głównym narzędziem zamykania transakcji.
Fokus przesunął się z ceny na korzyści dla klienta.
Menedżer przestał być "miłym rozmówcą" i stał się ekspertem.
Narzędzia
* sprzedaż SPIN
* zimne połączenia
* struktura lejka
* praca z obiekcjami
* KPI i kontrola jakości dialogów
Ten przypadek pokazuje, jak nawet na konkurencyjnym rynku nieruchomości można zwiększyć efektywność bez dumpingowania.
Inne przykłady systemowej transformacji sprzedaży:
https://ministrysale.com/#projects
Praca wykonana we współpracy trzech specjalistów zespołu "Ministerstwo Sprzedaży":
Andrij Tymoszczuk
Kostiantyn Tripajło
Marta Proceńko
Strona internetowa firmy "Ministerstwo Sprzedaży":
https://ministrysale.com
Wszystkie nasze przypadki:
https://ministrysale.com/#projects
Blog o systemowej sprzedaży i zarządzaniu działami:
https://ministrysale.com/blog
-
17 759 PLN Budowa autonomicznego działu sprzedaży B2B
Sprzedaż i generowanie leadów
O kliencie
Engineering Solutions — firma inżynieryjna, która oferuje kompleksowe rozwiązania techniczne dla segmentu B2B oraz klientów prywatnych.
Firma miała silny produkt, ekspertyzę i popyt. Jednak sprzedaż pozostawała całkowicie zależna od właściciela.
…
Sytuacja wyjściowa
Wszystkie sprzedaże — od pierwszego telefonu do zamknięcia umowy — realizował właściciel.
Negocjacje, kalkulacje, prezentacje, spotkania, korespondencja — wszystko przechodziło przez jedną osobę. Lead'y pochodziły z marketingu szeptanego, wystaw, wydarzeń, a nawet po zdobyciu Grand Prix „NORDIC SPIRIT”, ale system ich przetwarzania nie istniał. Po wystawie pozostało ponad 3500 kontaktów bez strukturalnej pracy.
Główne problemy:
• całkowita zależność od właściciela
• brak CRM i kontroli lejka
• brak działu sprzedaży
• niemożność skalowania
• „zawieszanie się” jakościowych leadów
• niska przepustowość zespołu
• demotywujące warunki zatrudnienia
Strona internetowa firmy „Ministerstwo Sprzedaży”:
https://ministrysale.com/
Wszystkie nasze przypadki:
https://ministrysale.com/#projects
Szczegółowy opis tego przypadku:
https://ministrysale.com/engineering-solutions
Blog o systemowych sprzedażach i budowie działów:
https://ministrysale.com/blog
Biznes był gotowy do wzrostu, ale sprzedaż stała się „wąskim gardłem”.
Nasze podejście
Zaczęliśmy nie od telefonów, a od fundamentu.
Budowa systemu sprzedaży obejmowała:
1. Infrastruktura
• poszukiwanie nowego biura
• urządzenie przestrzeni roboczej
• zapewnienie sprzętu
• przygotowanie do wdrożenia CRM
2. Zatrudnienie i uruchomienie zespołu
• otwarcie wakatów
• przetwarzanie około 50 kandydatów
• formowanie zespołu z 3 menedżerów
• stworzenie zdrowej wewnętrznej konkurencji
### 3. System szkoleniowy
• LMS z wideo lekcjami i testami
• szkolenie produktu
• sprzedaż SPIN
• praca z obiekcjami
• skrypty pod kluczowe segmenty
4. Budowa lejka
• struktura od pierwszego kontaktu do płatności
• jasne etapy i terminy
• standardy komunikacji
• algorytmy przetwarzania leadów
5. CRM i kontrola
• wdrożenie CRM
• telefonia
• kontrola KPI
• codzienna analityka
• historia komunikacji
Szczególną uwagę poświęciliśmy pracy z projektantami i architektami (około 40% bazy) — opracowaliśmy osobne skrypty i strategię dotarcia do decydentów.
Wyniki po 3 miesiącach
• całkowicie zdjęta zależność od właściciela
• stworzony autonomiczny dział sprzedaży
• usystematyzowany lejek
• uporządkowana praca z leadami wystawowymi
• uruchomienie stabilnego zimnego kanału
Kluczowe wskaźniki:
3,1% — konwersja w sprzedaż
×4,5 — wzrost sprzedaży
100% delegowania sprzedaży przez właściciela
Sprzedaż przestała być chaotyczną funkcją i stała się zarządzanym systemem.
Narzędzia
• sprzedaż SPIN
• zimne telefony
• przetwarzanie obiekcji
• CRM
• KPI i analityka
• wielopoziomowy lejek
Projekt zrealizowano we współpracy trzech specjalistów zespołu „Ministerstwo Sprzedaży”:
Andrij Tymoszczuk — strategia budowy działu sprzedaży, architektura lejka, kontrola KPI
Kostjantyn Tripajło — systematyzacja procesów, CRM, analityka i wdrożenie struktury
Marta Proceńko — strategia marketingowa, segmentacja bazy i model komunikacyjny
Projekt został zrealizowany jako zespołowa transformacja systemowa biznesu z pełnym przejściem od chaotycznej sprzedaży do autonomicznego działu.