Budowa autonomicznego działu sprzedaży B2B

O kliencie
Engineering Solutions — firma inżynieryjna, która oferuje kompleksowe rozwiązania techniczne dla segmentu B2B oraz klientów prywatnych.

Firma miała silny produkt, ekspertyzę i popyt. Jednak sprzedaż pozostawała całkowicie zależna od właściciela.

Sytuacja wyjściowa

Wszystkie sprzedaże — od pierwszego telefonu do zamknięcia umowy — realizował właściciel.
Negocjacje, kalkulacje, prezentacje, spotkania, korespondencja — wszystko przechodziło przez jedną osobę. Lead'y pochodziły z marketingu szeptanego, wystaw, wydarzeń, a nawet po zdobyciu Grand Prix „NORDIC SPIRIT”, ale system ich przetwarzania nie istniał. Po wystawie pozostało ponad 3500 kontaktów bez strukturalnej pracy.

Główne problemy:
• całkowita zależność od właściciela
• brak CRM i kontroli lejka
• brak działu sprzedaży
• niemożność skalowania
• „zawieszanie się” jakościowych leadów
• niska przepustowość zespołu
• demotywujące warunki zatrudnienia

Strona internetowa firmy „Ministerstwo Sprzedaży”:
https://ministrysale.com/

Wszystkie nasze przypadki:
https://ministrysale.com/#projects

Szczegółowy opis tego przypadku:
https://ministrysale.com/engineering-solutions

Blog o systemowych sprzedażach i budowie działów:
https://ministrysale.com/blog

Biznes był gotowy do wzrostu, ale sprzedaż stała się „wąskim gardłem”.

Nasze podejście
Zaczęliśmy nie od telefonów, a od fundamentu.
Budowa systemu sprzedaży obejmowała:

1. Infrastruktura
• poszukiwanie nowego biura
• urządzenie przestrzeni roboczej
• zapewnienie sprzętu
• przygotowanie do wdrożenia CRM

2. Zatrudnienie i uruchomienie zespołu
• otwarcie wakatów
• przetwarzanie około 50 kandydatów
• formowanie zespołu z 3 menedżerów
• stworzenie zdrowej wewnętrznej konkurencji

### 3. System szkoleniowy

• LMS z wideo lekcjami i testami
• szkolenie produktu
• sprzedaż SPIN
• praca z obiekcjami
• skrypty pod kluczowe segmenty

4. Budowa lejka
• struktura od pierwszego kontaktu do płatności
• jasne etapy i terminy
• standardy komunikacji
• algorytmy przetwarzania leadów

5. CRM i kontrola
• wdrożenie CRM
• telefonia
• kontrola KPI
• codzienna analityka
• historia komunikacji

Szczególną uwagę poświęciliśmy pracy z projektantami i architektami (około 40% bazy) — opracowaliśmy osobne skrypty i strategię dotarcia do decydentów.

Wyniki po 3 miesiącach
• całkowicie zdjęta zależność od właściciela
• stworzony autonomiczny dział sprzedaży
• usystematyzowany lejek
• uporządkowana praca z leadami wystawowymi
• uruchomienie stabilnego zimnego kanału

Kluczowe wskaźniki:
3,1% — konwersja w sprzedaż
×4,5 — wzrost sprzedaży
100% delegowania sprzedaży przez właściciela

Sprzedaż przestała być chaotyczną funkcją i stała się zarządzanym systemem.

Narzędzia
• sprzedaż SPIN
• zimne telefony
• przetwarzanie obiekcji
• CRM
• KPI i analityka
• wielopoziomowy lejek

Projekt zrealizowano we współpracy trzech specjalistów zespołu „Ministerstwo Sprzedaży”:
Andrij Tymoszczuk — strategia budowy działu sprzedaży, architektura lejka, kontrola KPI
Kostjantyn Tripajło — systematyzacja procesów, CRM, analityka i wdrożenie struktury
Marta Proceńko — strategia marketingowa, segmentacja bazy i model komunikacyjny

Projekt został zrealizowany jako zespołowa transformacja systemowa biznesu z pełnym przejściem od chaotycznej sprzedaży do autonomicznego działu.