Budowa autonomicznego działu sprzedaży dla B2B SaaS

O kliencie

GetOrder — rozwiązanie B2B SaaS do automatyzacji przyjmowania i przetwarzania zamówień w branży HoReCa.

Produkt cieszył się popytem i miał potencjał do skalowania, jednak biznes nie mógł osiągnąć systemowego wzrostu z powodu braku pełnoprawnego działu sprzedaży.

01 // Sytuacja wyjściowa

W momencie rozpoczęcia współpracy wszystkie sprzedaże były skoncentrowane na właścicielu firmy.

On osobiście:
* prowadził korespondencję z restauracjami i decydentami
* nawiązywał zimne kontakty
* prowadził negocjacje
* podłączał nowe lokale
* zamykał umowy

Tworzyło to klasyczny problem „wąskiego gardła”. Biznes był gotowy do skalowania, ale fizycznie nie miał zasobów do wzrostu.

Główne blokady:
* przeciążenie właściciela procesami operacyjnymi i sprzedażą
* pięć miesięcy nieudanych prób samodzielnego zbudowania zespołu
* kierownik działu nie był w stanie zbudować procesów od podstaw
* niski średni koszyk 20–30 dolarów miesięcznie
* brak CRM i systemu kontroli
* chaotyczna korespondencja zamiast strukturalnych negocjacji
* brak skryptów i ustandaryzowanej technologii sprzedaży

Biznes tracił czas i potencjalny zysk.

02 // Nasze rozwiązanie

Zadaniem było całkowite zdjęcie funkcji sprzedaży z właściciela i stworzenie autonomicznego systemu, zdolnego do skalowania.

W ciągu trzech miesięcy przeprowadzono pełną transformację modelu sprzedaży.

1. Budowa zespołu
* selekcja menedżerów spośród 1000+ kandydatów
* szkolenie i adaptacja
* formułowanie standardów pracy
* stworzenie struktury odpowiedzialności

2. Uruchomienie zimnej sprzedaży
* opracowanie skryptów
* testowanie hipotez
* osiągnięcie stabilnej konwersji 2,5% w zimnych telefonach

3. Wdrożenie infrastruktury
* CRM
* telefonia
* kontrola połączeń i umów
* analityka w czasie rzeczywistym

4. Budowa nowego lejka
* wyraźne etapy od pierwszego kontaktu do płatności
* terminy i punkty kontrolne
* algorytmy pracy z decydentami

5. System szkolenia
* LMS z modułami o produkcie
* sprzedaż SPIN
* praca z obiekcjami
* techniki dotarcia do decydentów

Metodologię budowy autonomicznych działów sprzedaży regularnie opisujemy w naszym blogu:
https://ministrysale.com/blog

6. Zmiana fokusu

Podjęto strategiczną decyzję o przesunięciu fokusu z małych lokali na klientów sieciowych z 10+ lokalizacjami. Pozwoliło to wielokrotnie zwiększyć średni koszyk.

7. Pełna delegacja
Wszystkie sprzedaże, negocjacje i generowanie leadów zostały przekazane zespołowi. Właściciel wyszedł z operacyjnej roli.

Wynik

W ciągu 3 miesięcy funkcja sprzedaży stała się systemowa i zarządzalna.

Stworzono autonomiczny zespół, który pracuje według jasnego modelu:
* CRM
* strukturalny lejek
* telefonia
* szkolenie LMS
* codzienna kontrola KPI

Kluczowe wskaźniki:
wzrost średniego koszyka o 5 razy
wzrost sprzedaży o 2,5 razy
pełna delegacja sprzedaży przez właściciela

Firma przeszła od chaotycznych kontaktów do skalowalnego modelu z wyraźną analityką i przewidywalnym wynikiem.

Narzędzia
* sprzedaż SPIN
* zimne telefony
* obsługa obiekcji
* budowa lejka
* KPI i analityka
* CRM

Strona internetowa firmy „Ministerstwo Sprzedaży”:
https://ministrysale.com

Wszystkie zrealizowane przypadki:
https://ministrysale.com/#projects

Szczegółowy opis tego projektu:
https://ministrysale.com/getorder

Blog o budowie systemowych sprzedaży:
https://ministrysale.com/blog

Praca wykonana we współpracy trzech specjalistów zespołu „Ministerstwo Sprzedaży”:
Andrija Tymoszczuka
Kostiantyn Tripało
Marta Proceńko