Budowa autonomicznego działu sprzedaży w detalicznym handlu modą

O kliencie

Fashion Discount Group — firma w branży fashion-retail, skoncentrowana na sprzedaży B2B oraz rozwoju sieci w różnych regionach Ukrainy.

01 // Sytuacja wyjściowa

W momencie rozpoczęcia współpracy wszystkie kluczowe negocjacje z partnerami, sklepami i centrami handlowymi prowadziły osobiście osoby zarządzające firmą.

Firma już wykazywała wzrost, jednak nie istniał systemowy dział sprzedaży. Tworzyło to krytyczne ograniczenie w skalowaniu.

Główne problemy:
* brak pełnoprawnego zespołu sprzedażowego
* zależność od osobistego zaangażowania właścicieli
* niemożność prognozowania wyników
* brak CRM i analityki
* brak standardów komunikacji
* wcześniejsze nieudane próby zatrudnienia menedżerów
* trudności w kontrolowaniu zdalnego zespołu bez biura

Biznes miał potencjał do regionalnego skalowania, ale nie miał systemu, który mógłby to zapewnić.

02 // Nasze rozwiązanie

Zadaniem było całkowite odciążenie właścicieli od sprzedaży i stworzenie zarządzanej, autonomicznej struktury.

W ciągu trzech miesięcy przebudowaliśmy model sprzedaży od podstaw.

1. Tworzenie działu sprzedaży
* rekrutacja i uruchomienie trzech przedstawicieli handlowych
* geografia: Kijów, Lwów, Dniepr
* wyraźne rozgraniczenie stref odpowiedzialności

2. Wdrożenie CRM jako rdzenia zarządzania
* konfiguracja lejków
* tworzenie pulpitów nawigacyjnych
* integracja telefonii
* kontrola magazynów
* mapa partnerów
* analityka w czasie rzeczywistym

3. Budowa nowego lejka
* struktura od zimnego kontaktu do podpisania umowy
* etapy kontroli
* standardy pracy z leadami

4. Wielokanałowe generowanie leadów
* Google
* media społecznościowe
* targi
* wizyty osobiste
* rekomendacje partnerskie

5. Standardy sprzedaży
* pytania SPIN
* skrypty
* algorytmy prowadzenia negocjacji
* dotarcie do decydentów
* praca z asystentami
* obsługa zastrzeżeń

Metodologię systemowego uruchamiania działów sprzedaży szczegółowo opisujemy na naszym blogu: https://ministrysale.com/blog

6. System kontroli
* codzienna kontrola KPI
* przejrzystość raportowania
* jednolita technologia pracy dla całego zespołu

Sprzedaż przestała zależeć od "bohaterstwa" właścicieli i stała się zarządzanym procesem.

03 // Wynik

W ciągu trzech miesięcy sprzedaż została całkowicie przekazana nowemu zespołowi.
Dział sprzedaży w Kijowie, Lwowie i Dnieprze zaczął działać jako jednolity system:

* CRM
* zorganizowany lejek
* pulpity nawigacyjne
* telefonia
* codzienna kontrola wskaźników

Firma uzyskała skalowalny model rozwoju sieci partnerskiej bez stałego zaangażowania właścicieli.

Kluczowe wyniki:
wzrost sprzedaży trzykrotnie
uruchomienie działu sprzedaży w trzech miastach
pełna autonomia sprzedaży

Narzędzia

* sprzedaż SPIN
* zimne telefony
* obsługa zastrzeżeń
* budowa lejka
* KPI i analityka
* CRM

Strona internetowa firmy "Ministerstwo Sprzedaży":
https://ministrysale.com/

Wszystkie zrealizowane przypadki:
https://ministrysale.com/#projects

Szczegółowy opis tego projektu:
[https://ministrysale.com/fashion-discount-group

Blog o systemowych sprzedażach i skalowaniu biznesu:
https://ministrysale.com/blog

Praca wykonana we współpracy trzech specjalistów zespołu "Ministerstwo Sprzedaży":

Andrieja Tymoszczuka
Kostiantyna Tripało
Marty Proceńko

Jeśli to konieczne, mogę przygotować krótszą wersję pod ograniczenia znaków lub bardziej rygorystyczną wersję B2B z naciskiem na wskaźniki finansowe.