Budowa systemowych sprzedaży B2B w firmie inżynieryjnej
01 // Problem
Sprzedaż całkowicie opierała się na właścicielu, co blokowało skalowanie.
W momencie zgłoszenia firma miała silny produkt, stabilny popyt i wysoką ekspertyzę. Jednak wszystkie sprzedaże, negocjacje, spotkania, prezentacje i umowy realizował osobiście właściciel.
Od projektów B2B po klientów prywatnych — cała komunikacja przebiegała przez jedną osobę. Marketing szeptany przynosił leady, ale systemy sprzedaży, CRM i dział komunikacji nie istniały. Po wystawach, wydarzeniach, a nawet po zdobyciu Grand Prix „NORDIC SPIRIT” jakościowe leady „zawieszały się”, ponieważ fizycznie nie było komu ich systematycznie przetwarzać.
Tworzyło to klasyczne „wąskie gardło”: biznes był gotowy do wzrostu, ale sprzedaż stała w miejscu.
Co blokowało uruchomienie sprzedaży:
* właściciel prowadził wszystkie komunikacje ręcznie (telefony, korespondencje, spotkania, kalkulacje), przez co jakościowe leady ginęły;
* po wystawie pozostało ponad 3500 kontaktów bez systematycznego przetwarzania;
* brak CRM, struktury i kontroli — niemożliwe było zobaczenie statusów transakcji i zarządzanie lejkiem;
* brak czasu na głęboką pracę z kluczową grupą B2B (architekci, projektanci);
* brak zespołu sprzedaży — biznes był zależny od jednej osoby;
* niska przepustowość: znaczna część zapytań nie dochodziła do negocjacji;
* demotywujące warunki (stare biuro, „magazynowe” warunki) utrudniały zatrudnienie;
* wcześniejsze próby skalowania sprzedaży nie przyniosły rezultatów z powodu braku systemu i przygotowania menedżerów.
02 // Rozwiązanie
Budowa systemowych sprzedaży i uruchomienie działu od zera. Celem było odciągnięcie sprzedaży od właściciela i stworzenie autonomicznego działu, który samodzielnie generuje, kwalifikuje i przetwarza leady. Zaczęliśmy od fundamentów: analityki, przygotowania przestrzeni i techniki — a następnie przeszliśmy do zatrudnienia, szkolenia, CRM, lejka i kontroli.
W ciągu 3 miesięcy całkowicie przekształciliśmy system sprzedaży:
* przygotowaliśmy bazę do uruchomienia: znaleźliśmy nowe biuro zamiast „magazynu”, stworzyliśmy komfortową przestrzeń roboczą i zapewniliśmy sprzęt (PC, Windows, CRM, telefonia);
* uruchomiliśmy dział sprzedaży od zera: otworzyliśmy oferty pracy, przetworzyliśmy około 50 kandydatów w niskim sezonie, stworzyliśmy zespół z 3 menedżerów dla zdrowej konkurencji;
* stworzyliśmy system LMS do nauki: wideo lekcje, testy, zadania praktyczne, szkolenia z dostawcami, materiały o produkcie, SPIN, praca z obiekcjami i skrypty;
* zbudowaliśmy nowy lejek sprzedaży od pierwszego kontaktu do płatności z wyraźnymi etapami, terminami i punktami kontrolnymi;
* wdrożyliśmy CRM i telefonie: połączenia, rejestracja prac, zadania, etapy, analityka, historia komunikacji, codzienne raporty;
* opracowaliśmy skrypty dla kluczowej grupy docelowej (projektanci i architekci — około 40% bazy), zintegrowaliśmy triggery wystaw i zwycięstwo „NORDIC SPIRIT”, zbudowaliśmy wyjście do decydentów i pracę z asystentami;
* wprowadziliśmy codzienną kontrolę KPI: połączenia, konwersja, konsultacje, zapisy na wyceny, średni koszyk, nowe leady;
* stworzyliśmy standardy pracy: algorytmy, regulaminy, zasady przetwarzania leadów, struktura konsultacji, techniki sprzedaży i szablony;
* całkowicie zdjęliśmy zależność od właściciela — wszystkie sprzedaże i negocjacje przeszły do zespołu.
03 // Wynik
W ciągu 3 miesięcy chaotyczna funkcja sprzedaży została zdjęta z właściciela i przekazana systemowemu działowi, który działa według wyraźnych procesów: CRM, szkolenia, skrypty, regulaminy, kontrola KPI i zorganizowana praca z leadami.
Systematyzacja procesów, uruchomienie nowego biura, szkolenie zespołu i przejrzysty lejek pozwoliły uporządkować pracę z „gorącymi” zgłoszeniami po wystawach i uruchomić stabilny kanał zimnej sprzedaży.
Kluczowe wskaźniki
3,1% — konwersja w sprzedaż
×4,5 — wzrost sprzedaży
Pełne delegowanie sprzedaży — autonomiczny zespół zamiast udziału właściciela
Sprzedaż całkowicie opierała się na właścicielu, co blokowało skalowanie.
W momencie zgłoszenia firma miała silny produkt, stabilny popyt i wysoką ekspertyzę. Jednak wszystkie sprzedaże, negocjacje, spotkania, prezentacje i umowy realizował osobiście właściciel.
Od projektów B2B po klientów prywatnych — cała komunikacja przebiegała przez jedną osobę. Marketing szeptany przynosił leady, ale systemy sprzedaży, CRM i dział komunikacji nie istniały. Po wystawach, wydarzeniach, a nawet po zdobyciu Grand Prix „NORDIC SPIRIT” jakościowe leady „zawieszały się”, ponieważ fizycznie nie było komu ich systematycznie przetwarzać.
Tworzyło to klasyczne „wąskie gardło”: biznes był gotowy do wzrostu, ale sprzedaż stała w miejscu.
Co blokowało uruchomienie sprzedaży:
* właściciel prowadził wszystkie komunikacje ręcznie (telefony, korespondencje, spotkania, kalkulacje), przez co jakościowe leady ginęły;
* po wystawie pozostało ponad 3500 kontaktów bez systematycznego przetwarzania;
* brak CRM, struktury i kontroli — niemożliwe było zobaczenie statusów transakcji i zarządzanie lejkiem;
* brak czasu na głęboką pracę z kluczową grupą B2B (architekci, projektanci);
* brak zespołu sprzedaży — biznes był zależny od jednej osoby;
* niska przepustowość: znaczna część zapytań nie dochodziła do negocjacji;
* demotywujące warunki (stare biuro, „magazynowe” warunki) utrudniały zatrudnienie;
* wcześniejsze próby skalowania sprzedaży nie przyniosły rezultatów z powodu braku systemu i przygotowania menedżerów.
02 // Rozwiązanie
Budowa systemowych sprzedaży i uruchomienie działu od zera. Celem było odciągnięcie sprzedaży od właściciela i stworzenie autonomicznego działu, który samodzielnie generuje, kwalifikuje i przetwarza leady. Zaczęliśmy od fundamentów: analityki, przygotowania przestrzeni i techniki — a następnie przeszliśmy do zatrudnienia, szkolenia, CRM, lejka i kontroli.
W ciągu 3 miesięcy całkowicie przekształciliśmy system sprzedaży:
* przygotowaliśmy bazę do uruchomienia: znaleźliśmy nowe biuro zamiast „magazynu”, stworzyliśmy komfortową przestrzeń roboczą i zapewniliśmy sprzęt (PC, Windows, CRM, telefonia);
* uruchomiliśmy dział sprzedaży od zera: otworzyliśmy oferty pracy, przetworzyliśmy około 50 kandydatów w niskim sezonie, stworzyliśmy zespół z 3 menedżerów dla zdrowej konkurencji;
* stworzyliśmy system LMS do nauki: wideo lekcje, testy, zadania praktyczne, szkolenia z dostawcami, materiały o produkcie, SPIN, praca z obiekcjami i skrypty;
* zbudowaliśmy nowy lejek sprzedaży od pierwszego kontaktu do płatności z wyraźnymi etapami, terminami i punktami kontrolnymi;
* wdrożyliśmy CRM i telefonie: połączenia, rejestracja prac, zadania, etapy, analityka, historia komunikacji, codzienne raporty;
* opracowaliśmy skrypty dla kluczowej grupy docelowej (projektanci i architekci — około 40% bazy), zintegrowaliśmy triggery wystaw i zwycięstwo „NORDIC SPIRIT”, zbudowaliśmy wyjście do decydentów i pracę z asystentami;
* wprowadziliśmy codzienną kontrolę KPI: połączenia, konwersja, konsultacje, zapisy na wyceny, średni koszyk, nowe leady;
* stworzyliśmy standardy pracy: algorytmy, regulaminy, zasady przetwarzania leadów, struktura konsultacji, techniki sprzedaży i szablony;
* całkowicie zdjęliśmy zależność od właściciela — wszystkie sprzedaże i negocjacje przeszły do zespołu.
03 // Wynik
W ciągu 3 miesięcy chaotyczna funkcja sprzedaży została zdjęta z właściciela i przekazana systemowemu działowi, który działa według wyraźnych procesów: CRM, szkolenia, skrypty, regulaminy, kontrola KPI i zorganizowana praca z leadami.
Systematyzacja procesów, uruchomienie nowego biura, szkolenie zespołu i przejrzysty lejek pozwoliły uporządkować pracę z „gorącymi” zgłoszeniami po wystawach i uruchomić stabilny kanał zimnej sprzedaży.
Kluczowe wskaźniki
3,1% — konwersja w sprzedaż
×4,5 — wzrost sprzedaży
Pełne delegowanie sprzedaży — autonomiczny zespół zamiast udziału właściciela
Kijów 
Gotowy do podjęcia pracy