Budowa działu sprzedaży od podstaw w modowym handlu detalicznym

Fashion Discount Group — firma w branży fashion-retail oraz sprzedaży B2B.

01 // Problem

Sprzedaż całkowicie opierała się na właścicielach biznesu.

Fashion Discount Group zwróciło się do nas na etapie aktywnego wzrostu z kluczowym problemem: pełnoprawny dział sprzedaży nie istniał, a wszystkie ustalenia z sklepami i dostawcami były prowadzone osobiście przez właścicieli.

Tworzyło to krytyczne „wąskie gardło”:

* biznes był już gotowy do skalowania;
* napływ możliwości rósł;
* ale fizycznie nie było kogoś, kto mógłby sprzedawać i przetwarzać zapytania.

Z powodu braku systemu sprzedaży firma:
* nie mogła stabilnie budować sieci partnerskiej;
* nie skalowała się w centrach handlowych i regionach;
* nie miała prognozowanych wskaźników;
* zależała od osobistego zaangażowania właścicieli.

Co powstrzymywało uruchomienie zespołu:

* wcześniejsze nieudane próby zatrudnienia menedżerów;
* brak zrozumienia, jak uczynić menedżerów efektywnymi;
* brak CRM, skryptów i standardów pracy;
* kwestie kontroli zdalnego zespołu w różnych miastach bez biura;
* strach przed utratą jakości komunikacji z partnerami.

02 // Rozwiązanie

Budowa działu sprzedaży od podstaw i skalowanie biznesu. Naszym zadaniem jest zdjąć sprzedaż z właścicieli i stworzyć samodzielny system, który działa bez ich stałego udziału. Zaczęliśmy od fundamentów i w ciągu 3 miesięcy całkowicie przebudowaliśmy model sprzedaży.

Co zostało zrobione:

* zbudowaliśmy dział sprzedaży od podstaw;
* dobraliśmy i uruchomiliśmy 3 przedstawicieli handlowych w Kijowie, Lwowie i Dnieprze;
* wdrożyliśmy CRM jako podstawę zarządzania biznesem (pulpity, analityka, magazyny, mapa partnerów, integracja z telefonią);
* stworzyliśmy nową lejek sprzedażowy od zimnego leada do umowy z wyraźnymi etapami kontroli;
* skonfigurowaliśmy wielokanałowe generowanie leadów (Google, media społecznościowe, wystawy, wizyty, partnerstwa);
* opracowaliśmy skrypty sprzedaży, pytania SPIN i standardy komunikacji;
* wdrożyliśmy codzienną kontrolę KPI i przejrzysty system zarządzania;
* przeprowadziliśmy pełne szkolenie i adaptację menedżerów (kontakt z decydentami, omijanie asystentów, praca z obiekcjami, negocjacje);
* całkowicie zdjęliśmy zależność biznesu od właścicieli w sprzedaży.

Rezultatem była nie „bohaterska praca właściciela”, a skalowalny system.

03 // Wynik
W ciągu 3 miesięcy funkcja sprzedaży została całkowicie przekazana nowemu zespołowi. Dział sprzedaży w Kijowie, Lwowie i Dnieprze zaczął działać jako jednolity system:

* CRM
* lejki
* pulpity
* telefonia
* codzienna kontrola wskaźników

Automatyzacja uczyniła wszystkie procesy przejrzystymi, a zespół zaczął stabilnie przyciągać partnerów i skalować bazę klientów bez udziału właścicieli.

Narzędzia
* sprzedaż SPIN
* zimne telefony
* obsługa obiekcji
* lejek sprzedażowy
* KPI i analityka

Kluczowe wskaźniki:
x3 — wzrost sprzedaży
Dział sprzedaży w 3 miastach — Kijów, Lwów, Dniepr
Pełna autonomia sprzedaży od właścicieli biznesu