Budowa działu sprzedaży w agrosferze B2B

KROTER — firma w wąskiej niszy B2B dronów rolniczych.

01 // Problem

Sprzedaż była chaotyczna i całkowicie zależna od właścicieli.

Przed rozpoczęciem współpracy proces sprzedaży w „Kroter” był niesystemowy. Wszystkie kluczowe ustalenia prowadziły właściciele firmy, a menedżerowie albo byli nieobecni, albo nie przechodzili okresów próbnych. W rzeczywistości firma nie miała działu sprzedaży, który byłby w stanie stabilnie generować transakcje.

Menedżerowie nie przechodzili adaptacji i nie mogli sprzedawać.

Co hamowało rozwój:

* brak głębokiej wiedzy o produkcie;
* brak skryptów, technik i standardów sprzedaży;
* zerowe przygotowanie do zimnych telefonów;
* brak struktury dnia roboczego;
* niezrozumienie ról lidera, łowcy i rolnika;
* menedżerowie nie zdawali nawet podstawowych egzaminów, ale firma i tak traciła na nich czas.

Z tego powodu biznes nie mógł się rozwijać, a sprzedaż w rzeczywistości stała w miejscu.

02 // Rozwiązanie

Systemowa sprzedaż to technologia, a nie przypadkowy wynik.

Weszliśmy do „Kroter” w momencie, gdy firma działała jak samozatrudniony zespół — bez struktury, bez CRM, bez adaptacji i bez możliwości skalowania.

W ciągu 4 miesięcy zbudowaliśmy rentowny dział sprzedaży:

* utworzyliśmy dział sprzedaży w wąskiej niszy B2B dronów rolniczych poprzez rekrutację, selekcję i adaptację menedżerów;
* wdrożyliśmy CRM z lejkami i telefonią: skonfigurowaliśmy lejki, zintegrowaliśmy bazę z Tripoli, podłączyliśmy Binotel, wprowadziliśmy codzienną kontrolę KPI;
* stworzyliśmy system adaptacji i szkolenia: codzienne treningi, łamańce językowe, SPIN, praca z obiekcjami rolników, obowiązkowe egzaminy przed dopuszczeniem do pracy;
* zbudowaliśmy strukturę ról w sprzedaży: lider, łowca, rolnik, a także rolę kierownika działu sprzedaży i kontrolera połączeń, co dało +25% do zamknięcia transakcji;
* pracowaliśmy nad psychologiczną odpornością menedżerów oraz barierą sprzedaży na wysokie kwoty (średnia wartość transakcji — 1,7 mln UAH za drona);
* uporządkowaliśmy wszystkie procesy i standardy: skrypty, pytania SPIN, zasady spotkań, etapy sprzedaży, regulaminy i wewnętrzny „kodeks” sprzedaży.

03 // Wynik

Do rozpoczęcia współpracy firma w rzeczywistości działała w trybie samozatrudnienia:
wszystkie sprzedaże realizowali właściciele, nie było CRM, adaptacji, systemu kontroli i zrozumiałego lejka.

Po zbudowaniu działu sprzedaży, wdrożeniu CRM, uruchomieniu systemu szkolenia i codziennego zarządzania firma przeszła na stabilny, przewidywalny i zarządzany model sprzedaży.

Już w pierwszym miesiącu po uruchomieniu procesów zespół zrealizował pierwsze sprzedaże dronów rolniczych w sezonie pozasprzedażowym, a jeden z menedżerów zamknął swoją pierwszą transakcję w 17. dniu roboczym.

- Narzędzia

* SPIN-sprzedaż
* zimne telefony
* obsługa obiekcji
* lejek sprzedaży
* KPI i codzienna kontrola

- Kluczowe wskaźniki

15+ sprzedaży dronów rolniczych w sezonie pozasprzedażowym
17 dni roboczych — czas do pierwszej transakcji menedżera
Zarządzany i skalowalny system sprzedaży zamiast zależności od właścicieli

P.S. Sprzedaż dronów rolniczych to jedna z trudniejszych nisz B2B. Ale gdy jest system, nawet sezon pozasprzedażowy staje się sezonem zyskownym.