Budowa systemowego działu sprzedaży w agrosferze B2B

O kliencie

KROPTER — firma w wąskiej niszy B2B dronów rolniczych z wysoką średnią wartością transakcji i skomplikowanym cyklem umowy.

01 // Sytuacja wyjściowa

Przed rozpoczęciem współpracy sprzedaż w firmie była niesystematyczna i całkowicie zależna od właścicieli.

Faktycznie dział sprzedaży nie istniał.
Menadżerowie albo nie przechodzili okresu próbnego, albo nie mieli wystarczającego przygotowania do pracy w skomplikowanej niszy B2B.

Firma działała w trybie samozatrudnienia:
* wszystkie kluczowe negocjacje prowadzone były przez właścicieli
* brak CRM
* brak systemu adaptacji i szkolenia
* nie istniała struktura ról
* brak standardów komunikacji

Główne blokady rozwoju:
* menadżerowie nie mieli głębokiego zrozumienia produktu
* brak skryptów i technologii sprzedaży
* zerowe przygotowanie do zimnych telefonów
* chaotyczny dzień pracy
* niezrozumienie ról w sprzedaży
* brak wewnętrznej kontroli jakości

W rezultacie biznes nie mógł się skalować, a sprzedaż pozostawała niestabilna.

02 // Nasze rozwiązanie

Celem było zbudowanie pełnoprawnego, zarządzanego i dochodowego działu sprzedaży w skomplikowanej niszy B2B z wysoką wartością transakcji.

W ciągu 4 miesięcy całkowicie przebudowaliśmy system.

1. Formowanie zespołu
* rekrutacja i selekcja menadżerów
* adaptacja i szkolenie
* stworzenie systemu wewnętrznych egzaminów
* dopuszczenie do pracy tylko po potwierdzeniu kompetencji

2. Wdrożenie infrastruktury
* wdrożona CRM z pełnoprawnym lejkiem
* integracja bazy
* podłączenie telefonii
* codzienna kontrola KPI

3. System szkolenia
* codzienne treningi
* sprzedaż SPIN
* praca z obiekcjami rolników
* przygotowanie do pracy z wysokimi wartościami transakcji
* odporność psychologiczna

Metodologię systemowego uruchamiania działów sprzedaży regularnie przedstawiamy na blogu:
https://ministrysale.com/blog

4. Struktura ról

Funkcje zostały wyraźnie podzielone:
* lead hunter
* hunter
* farmer
* kierownik działu sprzedaży
* kontroler jakości połączeń

To pozwoliło zwiększyć efektywność i zwiększyć zamknięcie transakcji o 25%.

5. Standaryzacja procesów
* skrypty
* pytania SPIN
* regulaminy
* zasady prowadzenia spotkań
* etapy sprzedaży
* wewnętrzny kodeks pracy

Sprzedaż przestała być zależna od konkretnych osób i stała się technologią.

03 // Wynik

Po wdrożeniu systemu firma przeszła od chaotycznych negocjacji do zarządzanego i skalowalnego modelu.

W pierwszym miesiącu po uruchomieniu procesów:
* zrealizowano 15+ sprzedaży dronów rolniczych w sezonie martwym
* jeden z menadżerów zamknął pierwszą transakcję w 17. dniu roboczym
* sprzedaż stała się przewidywalna

Średnia wartość transakcji — 1,7 mln UAH za dron.
Firma uzyskała pełnoprawny autonomiczny dział sprzedaży zamiast zależności od właścicieli.

Narzędzia
* sprzedaż SPIN
* zimne telefony
* praca z obiekcjami
* zorganizowany lejek
* KPI i codzienna kontrola
* CRM

Strona internetowa firmy „Ministerstwo Sprzedaży”:
https://ministrysale.com

Wszystkie nasze przypadki:
https://ministrysale.com/#projects

Szczegółowy opis tego projektu:
https://ministrysale.com/cropter

Blog o budowaniu systemowych sprzedaży:
[https://ministrysale.com/blog

Praca wykonana we współpracy trzech specjalistów zespołu „Ministerstwo Sprzedaży”:
Andrija Tymoszczuka
Kostiantyn Tripało
Marta Proceńko