UKRHOST — firma produkcyjna B2B.
01 // Problem
Całkowity brak zimnej sprzedaży
Dział sprzedaży „UKRHOST” pracował wyłącznie z stałymi klientami dzięki poczcie pantoflowej. Zimne telefony praktycznie nie były wykonywane.
Przyczyna okazała się głębsza, niż się wydawało na pierwszy rzut oka:
* menedżerowie bali się odmów;
* nie mieli doświadczenia w zimnej sprzedaży;
* tracili klienta po pierwszym „nie”;
* nie umieli radzić sobie z obiekcjami;
* średni czas zimnego telefonu — 27 sekund.
Faktycznie menedżerowie nie sprzedawali, a unikali kontaktu z nowymi klientami.
02 // Rozwiązanie
Zimna sprzedaż = strasznie dochodowa
Nie zaczynaliśmy od teorii. Praca była maksymalnie praktyczna:
Co zrobiliśmy:
* przeprowadziliśmy głęboką analizę rzeczywistych rozmów menedżerów;
* poprawiliśmy krytyczne błędy już podczas szkolenia;
* wdrożyliśmy technikę SPIN z dostosowaniem do konkretnych klientów;
* wspólnie z zespołem stworzyliśmy spersonalizowane pytania SPIN;
* rozwijaliśmy odporność psychiczną poprzez ćwiczenie „krzesło” (praca z presją i obiekcjami);
* przeprowadziliśmy indywidualną pracę z każdym menedżerem (minimum 4 godziny na osobę);
* zbudowaliśmy nową lejek zimnej sprzedaży.
W ciągu 30 dni szkolenia:
- zdjęliśmy strach przed odmową
- poprawiliśmy obróbkę obiekcji
- nauczyliśmy się identyfikować rzeczywisty ból klienta
- wprowadziliśmy systemowy model zimnej sprzedaży B2B
03 // Wynik
Przed szkoleniem:
* 9 menedżerów
* 2–3 nowych klientów rocznie
* wyłącznie poczta pantoflowa
Po / w trakcie 30-dniowego szkolenia:
* +9 nowych klientów z zimnych telefonów
* średni czas rozmowy wzrósł z 27 sekund do 4 minut
* menedżerowie zaczęli:
* pewnie prowadzić dialog
* identyfikować ból
* profesjonalnie radzić sobie z obiekcjami
* zamykać transakcje z zimnych kontaktów
Narzędzia, które wykorzystaliśmy
* sprzedaż SPIN
* zimne telefony
* obróbka obiekcji
* lejek sprzedaży
* KPI i kontrola wskaźników
Wskaźniki
+350% — wzrost sprzedaży (nowi klienci)
+9 — klientów z nowego kanału (zimna sprzedaż)
P.S. Zimna sprzedaż to nie wtedy, gdy klienci wybierają Ciebie.
To wtedy to Ty wybierasz klienta.
01 // Problem
Całkowity brak zimnej sprzedaży
Dział sprzedaży „UKRHOST” pracował wyłącznie z stałymi klientami dzięki poczcie pantoflowej. Zimne telefony praktycznie nie były wykonywane.
Przyczyna okazała się głębsza, niż się wydawało na pierwszy rzut oka:
* menedżerowie bali się odmów;
* nie mieli doświadczenia w zimnej sprzedaży;
* tracili klienta po pierwszym „nie”;
* nie umieli radzić sobie z obiekcjami;
* średni czas zimnego telefonu — 27 sekund.
Faktycznie menedżerowie nie sprzedawali, a unikali kontaktu z nowymi klientami.
02 // Rozwiązanie
Zimna sprzedaż = strasznie dochodowa
Nie zaczynaliśmy od teorii. Praca była maksymalnie praktyczna:
Co zrobiliśmy:
* przeprowadziliśmy głęboką analizę rzeczywistych rozmów menedżerów;
* poprawiliśmy krytyczne błędy już podczas szkolenia;
* wdrożyliśmy technikę SPIN z dostosowaniem do konkretnych klientów;
* wspólnie z zespołem stworzyliśmy spersonalizowane pytania SPIN;
* rozwijaliśmy odporność psychiczną poprzez ćwiczenie „krzesło” (praca z presją i obiekcjami);
* przeprowadziliśmy indywidualną pracę z każdym menedżerem (minimum 4 godziny na osobę);
* zbudowaliśmy nową lejek zimnej sprzedaży.
W ciągu 30 dni szkolenia:
- zdjęliśmy strach przed odmową
- poprawiliśmy obróbkę obiekcji
- nauczyliśmy się identyfikować rzeczywisty ból klienta
- wprowadziliśmy systemowy model zimnej sprzedaży B2B
03 // Wynik
Przed szkoleniem:
* 9 menedżerów
* 2–3 nowych klientów rocznie
* wyłącznie poczta pantoflowa
Po / w trakcie 30-dniowego szkolenia:
* +9 nowych klientów z zimnych telefonów
* średni czas rozmowy wzrósł z 27 sekund do 4 minut
* menedżerowie zaczęli:
* pewnie prowadzić dialog
* identyfikować ból
* profesjonalnie radzić sobie z obiekcjami
* zamykać transakcje z zimnych kontaktów
Narzędzia, które wykorzystaliśmy
* sprzedaż SPIN
* zimne telefony
* obróbka obiekcji
* lejek sprzedaży
* KPI i kontrola wskaźników
Wskaźniki
+350% — wzrost sprzedaży (nowi klienci)
+9 — klientów z nowego kanału (zimna sprzedaż)
P.S. Zimna sprzedaż to nie wtedy, gdy klienci wybierają Ciebie.
To wtedy to Ty wybierasz klienta.