Zimna sprzedaż B2B w produkcji

UKRHOST — firma produkcyjna B2B.

01 // Problem

Całkowity brak zimnej sprzedaży

Dział sprzedaży „UKRHOST” pracował wyłącznie z stałymi klientami dzięki poczcie pantoflowej. Zimne telefony praktycznie nie były wykonywane.

Przyczyna okazała się głębsza, niż się wydawało na pierwszy rzut oka:

* menedżerowie bali się odmów;
* nie mieli doświadczenia w zimnej sprzedaży;
* tracili klienta po pierwszym „nie”;
* nie umieli radzić sobie z obiekcjami;
* średni czas zimnego telefonu — 27 sekund.

Faktycznie menedżerowie nie sprzedawali, a unikali kontaktu z nowymi klientami.

02 // Rozwiązanie

Zimna sprzedaż = strasznie dochodowa

Nie zaczynaliśmy od teorii. Praca była maksymalnie praktyczna:

Co zrobiliśmy:

* przeprowadziliśmy głęboką analizę rzeczywistych rozmów menedżerów;
* poprawiliśmy krytyczne błędy już podczas szkolenia;
* wdrożyliśmy technikę SPIN z dostosowaniem do konkretnych klientów;
* wspólnie z zespołem stworzyliśmy spersonalizowane pytania SPIN;
* rozwijaliśmy odporność psychiczną poprzez ćwiczenie „krzesło” (praca z presją i obiekcjami);
* przeprowadziliśmy indywidualną pracę z każdym menedżerem (minimum 4 godziny na osobę);
* zbudowaliśmy nową lejek zimnej sprzedaży.

W ciągu 30 dni szkolenia:

- zdjęliśmy strach przed odmową
- poprawiliśmy obróbkę obiekcji
- nauczyliśmy się identyfikować rzeczywisty ból klienta
- wprowadziliśmy systemowy model zimnej sprzedaży B2B

03 // Wynik

Przed szkoleniem:

* 9 menedżerów
* 2–3 nowych klientów rocznie
* wyłącznie poczta pantoflowa

Po / w trakcie 30-dniowego szkolenia:

* +9 nowych klientów z zimnych telefonów
* średni czas rozmowy wzrósł z 27 sekund do 4 minut
* menedżerowie zaczęli:

* pewnie prowadzić dialog
* identyfikować ból
* profesjonalnie radzić sobie z obiekcjami
* zamykać transakcje z zimnych kontaktów

Narzędzia, które wykorzystaliśmy

* sprzedaż SPIN
* zimne telefony
* obróbka obiekcji
* lejek sprzedaży
* KPI i kontrola wskaźników

Wskaźniki
+350% — wzrost sprzedaży (nowi klienci)
+9 — klientów z nowego kanału (zimna sprzedaż)

P.S. Zimna sprzedaż to nie wtedy, gdy klienci wybierają Ciebie.
To wtedy to Ty wybierasz klienta.