Uruchomienie zimnej sprzedaży B2B w firmie produkcyjnej

O kliencie

UKRHOST to produkcyjna firma B2B, która działała głównie dzięki stałym klientom i rekomendacjom.

01 // Sytuacja wyjściowa

Przed rozpoczęciem współpracy sprzedaż zimna w firmie praktycznie nie istniała.

Dział sprzedaży obsługiwał istniejącą bazę i działał na podstawie marketingu szeptanego. Nowi klienci z zimnego kanału praktycznie się nie pojawiali.

Problem nie leżał w rynku, lecz w podejściu:
* menedżerowie bali się odmów
* nie mieli doświadczenia w zimnych kontaktach
* tracili klienta po pierwszej odmowie
* nie posiadali technik pracy z odmowami
* średni czas zimnego telefonu wynosił 27 sekund

Faktycznie menedżerowie unikali dialogu zamiast nim kierować.

Firma miała zespół składający się z 9 menedżerów, ale zimny kanał nie działał.

02 // Nasze rozwiązanie

Celem było nie tylko „nauczyć techniki”, ale przebudować myślenie zespołu i stworzyć systemowy model zimnej sprzedaży B2B.

Praca była maksymalnie praktyczna.

Co zostało zrobione

1. Audyt rzeczywistych rozmów
Przeprowadzono szczegółową analizę rozmów, zidentyfikowano krytyczne błędy i natychmiast je skorygowano.

2. Wdrożenie sprzedaży SPIN
Dostosowano technikę do specyfiki produkcyjnej publiczności B2B.
Wraz z menedżerami opracowano spersonalizowane pytania SPIN.

3. Praca z barierami psychologicznymi
Pracowano nad lękiem przed odmową, uczono utrzymywania inicjatywy i niekończenia rozmowy po pierwszym „nie”.

4. Indywidualna praca
Minimum 4 godziny indywidualnej pracy z każdym menedżerem.

5. Budowa nowego lejka zimnej sprzedaży
Struktura dialogu
Algorytm obsługi odmów
Kontrola KPI
Regulamin pracy

Metodologię systemowego uruchamiania zimnej sprzedaży szczegółowo opisujemy na naszym blogu:
https://ministrysale.com/blog

03 // Wynik

Przed rozpoczęciem współpracy:
9 menedżerów
2–3 nowych klientów rocznie
pełna zależność od marketingu szeptanego

Po 30-dniowym szkoleniu:
+9 nowych klientów z zimnych telefonów
średni czas rozmowy wzrósł z 27 sekund do 4 minut
menedżerowie zaczęli pewnie prowadzić negocjacje
nauczyli się identyfikować rzeczywisty ból klienta
profesjonalnie pracować z odmowami
zamykać transakcje z zimnych kontaktów

Wzrost sprzedaży z nowego kanału wyniósł 350%.

Zimny kanał stał się pełnoprawnym narzędziem skalowania, a nie czynnikiem stresującym dla zespołu.

Narzędzia
* sprzedaż SPIN
* zimne telefony
* obsługa odmów
* usystematyzowany lejek
* KPI i kontrola wskaźników

Strona internetowa firmy „Ministerstwo Sprzedaży”:
https://ministrysale.com

Wszystkie zrealizowane przypadki:
https://ministrysale.com/#projects

Szczegółowy opis tego projektu:
https://ministrysale.com/ukrgost

Blog o systemowej sprzedaży i zarządzaniu działami:
https://ministrysale.com/blog

Praca wykonana we współpracy trzech specjalistów zespołu „Ministerstwo Sprzedaży”:

Andrija Tymoszczuka
Kostjantyna Tripajło
Marty Proceńko