B2B Google Ads + Meta Ads для сварочных столов: ROAS 9x

Подготовил кейс комплексного продвижения B2B-производителя профессиональных модульных сварочных 3D-столов D16 / D28 в Швеции и Финляндии.

Продукт:
— модульные сварочные 3D-столы;
— системы D16 / D28;
— оснащение и фиксаторы для металлообрабатывающих производств.

Целевая аудитория:
— владельцы металлообрабатывающих мастерских;
— руководители производств;
— production managers;
— главные инженеры;
— профессиональные сварщики, которые влияют на решения внутри компании.

Средний чек: €3,200–€8,500.

Каналы:
— Google Ads: Search + Shopping / Performance Max;
— Meta Ads: Facebook / Instagram для B2B-охвата.

Основная задача:

Построить систему привлечения B2B-лидов для дорогого промышленного продукта, где поисковый спрос очень узкий, но имеет высокий intent.

Стратегия Google Ads:

Google Ads использовался для захвата горячего B2B-спроса. Кампании разделили отдельно под Швецию и Финляндию. Для Швеции трафик велся на шведскую посадочную страницу, для Финляндии — на финскую.

Английский язык отключили, так как он приводил к более дорогим B2C-кликам от хобби-любителей без реального производственного бюджета.

Семантику разделили на:
— конкурентные ключевые слова;
— коммерческие запросы;
— запросы на основе проблем, связанных с деформацией металла, точностью и геометрией.

Также был запущен Shopping / PMax с фидом товаров и видимыми ценами. Цена в объявлениях отсекала гаражных мастеров и оставляла больше бизнес-аудитории.

Результаты Google Ads:
— конверсия сайта в лид / запрос КП: 4.2%;
— CPL: €45;
— 70% лидов прошли квалификацию отделом продаж.

Стратегия Meta Ads:

Meta Ads использовался для bottom-up B2B влияния. В таких продуктах финальное решение часто принимает владелец или руководитель производства, но инициатором может быть сварщик или мастер цеха.

Креативы строились вокруг технического сварочного контента:
— видео-таймлапс сборки рамы на 3D-столе;
— демонстрация фиксаторов и зажимов;
— контраст между кустарной рабочей поверхностью и профессиональным модульным столом.

Реклама вела на квиз / конфигуратор:

“Рассчитайте стоимость стола под ваши задачи за 4 шага.”

В квизе уточняли:
— габариты изделий;
— толщину металла;
— систему D16 или D28;
— страну и город доставки;
— рабочий email и телефон компании.

Результаты Meta Ads:
— CPL: €28;
— лиды дешевле, чем в Google;
— часть заявок приходила через bottom-up механику: сварщики видели рекламу, пересылали её в рабочие чаты или показывали владельцу / production manager.

B2B-нюансы Скандинавии:

Для Швеции и Финляндии критически важными были доставка и доверие. После добавления калькулятора доставки через DHL Freight / DSV в промышленные зоны конверсия сайта выросла на 25%.

Также были добавлены trust-блоки:
— сертификаты ISO;
— информация о европейской стали;
— гарантия;
— долговечность;
— локальный сервис;
— технические характеристики.

Общие результаты за 6 месяцев:

— общий бюджет: €18,000;
— получено лидов / запросов цены: 480;
— закрыто сделок: 34;
— общий выручка: €163,200;
— ROAS: примерно 9x.

Финансовая математика:

€163,200 выручки / €18,000 рекламного бюджета = ROAS 9.06x.

Каждый €1 рекламного бюджета принес примерно €9 выручки.

Основной вывод:

В B2B с дорогим промышленным продуктом нельзя полагаться только на один канал. Google Ads забирает горячий спрос, но его мало. Meta Ads создает bottom-up влияние и помогает выйти на людей, которые могут инициировать покупку внутри компании.

Ключевая связка:

локализованный Google Search + Shopping → Meta Reels для технического интереса → квиз-конфигуратор → SQL → продажа.