B2B Google Ads + Meta Ads dla stołów spawalniczych: ROAS 9x

Przygotowałem przypadek kompleksowego promowania producenta B2B profesjonalnych modułowych stołów spawalniczych 3D D16 / D28 w Szwecji i Finlandii.

Produkt:
— modułowe stoły spawalnicze 3D;
— systemy D16 / D28;
— wyposażenie i uchwyty dla przemysłu obróbczo-metalowego.

Grupa docelowa:
— właściciele warsztatów obróbczo-metalowych;
— kierownicy produkcji;
— menedżerowie produkcji;
— główni inżynierowie;
— profesjonalni spawacze, którzy mają wpływ na decyzje w firmie.

Średni koszyk: €3,200–€8,500.

Kanały:
— Google Ads: Search + Shopping / Performance Max;
— Meta Ads: Facebook / Instagram dla zasięgu B2B.

Główne zadanie:

Zbudować system pozyskiwania leadów B2B dla drogiego produktu przemysłowego, gdzie popyt wyszukiwawczy jest bardzo wąski, ale ma wysoką intencję.

Strategia Google Ads:

Google Ads był używany do przechwytywania gorącego popytu B2B. Kampanie były podzielone osobno dla Szwecji i Finlandii. Dla Szwecji ruch kierowany był na szwedzką stronę docelową, dla Finlandii — na fińską.

Język angielski został wyłączony, ponieważ generował droższe kliknięcia B2C od hobbystów bez rzeczywistego budżetu produkcyjnego.

Semantykę podzielono na:
— słowa kluczowe konkurencji;
— zapytania komercyjne;
— zapytania oparte na problemach związanych z deformacją metalu, precyzją i geometrią.

Uruchomiono również Shopping / PMax z feedem produktów i widocznymi cenami. Cena w ogłoszeniach odcinała majsterkowiczów i pozostawiała większą część odbiorców biznesowych.

Wyniki Google Ads:
— konwersja strony w lead / zapytanie o ofertę: 4.2%;
— CPL: €45;
— 70% leadów przeszło kwalifikację w dziale sprzedaży.

Strategia Meta Ads:

Meta Ads był używany do wpływu B2B od dołu do góry. W takich produktach ostateczną decyzję często podejmuje właściciel lub kierownik produkcji, ale inicjatorem może być spawacz lub mistrz warsztatu.

Kreacje były budowane wokół technicznego contentu spawalniczego:
— wideo-timelapse montażu ramy na stole 3D;
— demonstracja uchwytów i zacisków;
— kontrast między rzemieślniczym blatem roboczym a profesjonalnym modułowym stołem.

Reklama prowadziła do quizu / konfiguratora:

„Oblicz koszt stołu dostosowanego do Twoich potrzeb w 4 krokach.”

W quizie pytano o:
— wymiary produktów;
— grubość metalu;
— system D16 lub D28;
— kraj i miasto dostawy;
— roboczy email i telefon firmy.

Wyniki Meta Ads:
— CPL: €28;
— leady tańsze niż w Google;
— część zgłoszeń pochodziła z mechaniki od dołu do góry: spawacze widzieli reklamę, przesyłali ją do roboczych czatów lub pokazywali właścicielowi / menedżerowi produkcji.

B2B-nuansy Skandynawii:

Dla Szwecji i Finlandii kluczowe były dostawa i zaufanie. Po dodaniu kalkulatora dostawy przez DHL Freight / DSV do stref przemysłowych konwersja strony wzrosła o 25%.

Dodano również bloki zaufania:
— certyfikaty ISO;
— informacje o europejskiej stali;
— gwarancja;
— trwałość;
— lokalny serwis;
— specyfikacje techniczne.

Ogólne wyniki za 6 miesięcy:

— całkowity budżet: €18,000;
— pozyskano leadów / zapytań o ceny: 480;
— zamknięto transakcji: 34;
— całkowity przychód: €163,200;
— ROAS: około 9x.

Matematyka finansowa:

€163,200 przychodu / €18,000 budżetu reklamowego = ROAS 9.06x.

Każde €1 budżetu reklamowego przyniosło około €9 przychodu.

Główne wnioski:

W B2B z drogim produktem przemysłowym nie można polegać tylko na jednym kanale. Google Ads przechwytuje gorący popyt, ale jest go mało. Meta Ads tworzy wpływ od dołu do góry i pomaga dotrzeć do osób, które mogą zainicjować zakup w firmie.

Kluczowe powiązanie:

zlokalizowane Google Search + Shopping → Meta Reels dla technicznego zainteresowania → quiz-konfigurator → SQL → sprzedaż.