Построение автономного B2B-отдела продаж для инженерной компании

О клиенте
Engineering Solutions — инженерная компания, которая предоставляет комплексные технические решения для B2B-сегмента и частных клиентов.

Компания имела сильный продукт, экспертизу и спрос. Однако продажи оставались полностью зависимыми от владельца.

Исходная ситуация

Все продажи — от первого звонка до закрытия сделки — выполнял владелец.
Переговоры, расчеты, презентации, встречи, переписки — все проходило через одного человека. Лиды приходили через сарафанное радио, выставки, мероприятия и даже после получения Гран-при «NORDIC SPIRIT», но системы их обработки не существовало. После выставки осталось более 3500 контактов без структурированной работы.

Основные проблемы:
• полная зависимость от владельца
• отсутствие CRM и контроля воронки
• отсутствие отдела продаж
• невозможность масштабирования
• “зависание” качественных лидов
• низкая пропускная способность команды
• демотивирующие условия для найма

Сайт компании «Министерство по Продажам»:
https://ministrysale.com/

Все наши кейсы:
https://ministrysale.com/#projects

Подробное описание этого кейса:
https://ministrysale.com/engineering-solutions

Блог о системных продажах и построении отделов:
https://ministrysale.com/blog

Бизнес был готов расти, но продажи стали “узким местом”.

Наш подход
Мы начали не с звонков, а с фундамента.
Построение системы продаж включало:

1. Инфраструктура
• поиск нового офиса
• обустройство рабочего пространства
• обеспечение техникой
• подготовка к внедрению CRM

2. Найм и запуск команды
• открытие вакансий
• обработка около 50 кандидатов
• формирование команды из 3 менеджеров
• создание здоровой внутренней конкуренции

### 3. Учебная система

• LMS с видеоуроками и тестами
• обучение продукту
• SPIN-продажи
• работа с возражениями
• скрипты под ключевые сегменты

4. Построение воронки
• структура от первого контакта до оплаты
• четкие этапы и дедлайны
• стандарты коммуникации
• алгоритмы обработки лидов

5. CRM и контроль
• внедрение CRM
• телефония
• контроль KPI
• ежедневная аналитика
• история коммуникаций

Особое внимание мы уделили работе с дизайнерами и архитекторами (около 40% базы) — разработали отдельные скрипты и стратегию выхода на ЛПР.

Результаты за 3 месяца
• полностью снята зависимость от владельца
• создан автономный отдел продаж
• структурированная воронка
• упорядоченная работа с выставочными лидами
• запуск стабильного холодного канала

Ключевые показатели:
3,1% — конверсия в продажу
×4,5 — рост продаж
100% делегирования продаж владельцем

Продажи перестали быть хаотичной функцией и стали управляемой системой.

Инструменты
• SPIN-продажи
• холодные звонки
• обработка возражений
• CRM
• KPI и аналитика
• многоуровневая воронка

Проект реализован в соавторстве трех специалистов команды «Министерство по Продажам»:
Андрей Тимощук — стратегия построения отдела продаж, архитектура воронки, контроль KPI
Константин Трипайло — систематизация процессов, CRM, аналитика и внедрение структуры
Мария Проценко — маркетинговая стратегия, сегментация базы и коммуникационная модель

Проект выполнен как командная системная трансформация бизнеса с полным переходом от хаотичных продаж к автономному отделу.