Запуск холодных B2B-продаж в производственной компании

О клиенте

УКРГОСТ — производственная B2B-компания, которая работала преимущественно через постоянных клиентов и рекомендации.

01 // Исходная ситуация

До начала сотрудничества холодные продажи в компании фактически отсутствовали.

Отдел продаж обслуживал существующую базу и работал за счет сарафанного радио. Новые клиенты из холодного канала практически не появлялись.

Проблема была не в рынке, а в подходе:
* менеджеры боялись отказов
* не имели опыта холодных контактов
* теряли клиента после первого возражения
* не владели техникой работы с возражениями
* средняя продолжительность холодного звонка составляла 27 секунд

Фактически менеджеры избегали диалога вместо того, чтобы управлять им.

Компания имела команду из 9 менеджеров, но холодный канал не работал.

02 // Наше решение

Целью было не просто “научить технике”, а перестроить мышление команды и создать системную модель холодных B2B-продаж.

Работа была максимально практичной.

Что было сделано

1. Аудит реальных звонков
Провели детальный разбор разговоров, выявили критические ошибки и сразу их скорректировали.

2. Внедрение SPIN-продаж
Адаптировали технику под специфику производственной B2B-аудитории.
Вместе с менеджерами сформировали персонализированные SPIN-вопросы.

3. Работа с психологическими барьерами
Проработали страх отказов, обучали держать инициативу и не завершать разговор после первого “нет”.

4. Индивидуальная работа
Минимум 4 часа индивидуальной проработки на каждого менеджера.

5. Построение новой воронки холодных продаж
Структура диалога
Алгоритм обработки возражений
Контроль KPI
Регламент работы

Методологию системного запуска холодных продаж мы детально описываем в нашем блоге:
https://ministrysale.com/blog

03 // Результат

До старта сотрудничества:
9 менеджеров
2–3 новых клиента в год
полная зависимость от сарафанного радио

После 30-дневного тренинга:
+9 новых клиентов из холодных звонков
среднее время разговора увеличилось с 27 секунд до 4 минут
менеджеры начали уверенно вести переговоры
научились выявлять реальную боль клиента
профессионально работать с возражениями
закрывать сделки с холодных контактов

Рост продаж из нового канала составил 350%.

Холодный канал стал полноценным инструментом масштабирования, а не стрессовым фактором для команды.

Инструменты
* SPIN-продажи
* холодные звонки
* обработка возражений
* структурированная воронка
* KPI и контроль показателей

Сайт компании «Министерство по Продажам»:
https://ministrysale.com

Все реализованные кейсы:
https://ministrysale.com/#projects

Детальное описание этого проекта:
https://ministrysale.com/ukrgost

Блог о системных продажах и управлении отделами:
https://ministrysale.com/blog

Работа выполнена в соавторстве трех специалистов команды «Министерство по Продажам»:

Андрея Тимощука
Константина Трипайло
Марты Проценко