B2B кейс: поиск 2 345 партнеров для дистрибуции тепловых насосов

Кейс B2B аналитики и построения партнерской базы для компании, работающей на рынке тепловых насосов.

Задача клиента заключалась в создании дистрибьюционной сети партнеров по Украине. Необходимо было найти компании, которые занимаются монтажом систем отопления, работают с инженерными сетями или продают техническое оборудование и могут стать дилерами или монтажными партнерами.

Изначально рынок выглядел очень большим. По основным ОКВЭДам:

43.22 - монтаж водопроводных сетей, систем отопления и кондиционирования
46.69 - оптовая торговля машинами и оборудованием

общее количество компаний составляло более 212 000.

Но работать с таким количеством компаний практически невозможно, поскольку в базе были маленькие монтажные бригады, неактивные бизнесы, компании без оборота или те, что не работают с тепловыми насосами.

Поэтому основная задача заключалась не просто в сборе базы, а в определении тех компаний, которые реально могут стать партнерами для дистрибуции.

Что было сделано

Анализ рынка по ОКВЭДам
Выделено два ключевых сегмента:

43.22 - компании, занимающиеся монтажом систем отопления
46.69 - компании, занимающиеся продажей оборудования

Перекрестная сегментация
Отдельно были определены компании, которые одновременно занимаются монтажом и продажей оборудования. Именно они имеют наибольший потенциал для быстрого масштабирования продаж тепловых насосов.

Финансовая фильтрация
Дополнительно проведен анализ компаний по годовому обороту, что позволило определить масштаб бизнеса и отобрать наиболее перспективных партнеров.

Формирование целевой базы
После всех этапов анализа была сформирована база компаний, по которой целесообразно запускать холодные продажи и партнерские переговоры.

Результат
Вместо хаотичной работы с рынком в более чем 212 000 компаний была сформирована целевая база из 2 345 потенциальных партнеров.

Это компании, которые:
работают в сфере монтажа систем отопления
занимаются продажей технического оборудования
имеют активный бизнес
могут быть дилерами или монтажными партнерами

Такой подход позволяет значительно повысить эффективность холодных продаж, сократить время отдела продаж и быстрее построить дилерскую сеть.

Фактически рынок был трансформирован:
212 000 компаний → 2 345 потенциальных партнеров.

Команда продаж получила структурированную карту рынка, с которой можно системно строить дистрибуцию тепловых насосов.

Ссылка на кейс
https://ministrysale.com/baza-partneriv-teplovi-nasosy-b2b

Кейс выполнен в соавторстве с командой Министерство по продажам. Проект реализован в рамках совместной работы над аналитикой рынка, сегментацией компаний и формированием B2B базы потенциальных клиентов.