Аудит CRM і воронки продажів для преміум-клініки. Знайшли 1,6млн

Завдання: преміум-клініка (медичний сегмент) з робочою рекламою, AI-ботом і відділом продажів мала аномально низьку конверсію в продаж — 1.23% при бенчмарку ніші 5-8%. Запит звучав як «проблема з якістю лідів». Моя гіпотеза від початку: проблема не в трафіку, а в обробці.

Що зробив: системний аудит усієї воронки за місяць даних у CRM — від першого звернення до закритої угоди. Розібрав роботу AI-бота (7 реальних діалогів), таймінги і якість роботи менеджерів, структуру воронки, заповнення карток і атрибуцію трафіку.
Ключові знахідки:
— Конверсія в продаж 1.23% — причина не в трафіку, а в розривах між ботом, менеджером і CRM.
— 23% звернень залишались без відповіді; 98.7% активної бази — без жодної задачі на опрацювання («клієнти забуті системно»).
— AI-бот працював як довідник цін, а не як кваліфікатор: видавав прайс до виявлення потреби — топ-причина втрати лідів.
— Менеджер вступав у діалог через 4-12 годин після бота і дублював його питання — у преміумі це розриває довіру.
— Підрахована реальна вартість бездіяльності: близько 1.68 млн грн втрачено за місяць на нереалізованих угодах.
— Виявлено, що статус «не цікаво» (35% бази) маскував не відмови клієнтів, а проблему недозвонів — тобто CRM приховувала проблему лідогенерації.
Результат і рекомендації: підготував системний документ із розбором по пріоритетах (вплив × складність фіксу), переписаними скриптами AI-бота за принципом «спочатку кваліфікація, потім ціна», новим SLA для менеджерів, скороченням воронки з 13 до 7 етапів і планом реактивації бази. Усе впроваджується за 4 тижні без збільшення рекламного бюджету. Прогнозований ефект — зростання конверсії в продаж у 2.5-3 рази (з 1.23% до 3-4%).
Формат роботи: аналітичний документ + дзвінок-розбір на 1.5 год + контрольні точки впровадження.
#аудит #CRM #воронкапродажів #маркетинг #продажі #consulting #Kommo #лідогенерація