Побудова автономного B2B-відділу продажів для інженерної компані

Про клієнта
Engineering Solutions — інженерна компанія, яка надає комплексні технічні рішення для B2B-сегменту та приватних клієнтів.

Компанія мала сильний продукт, експертизу та попит. Проте продажі залишалися повністю залежними від власника.

Вихідна ситуація

Усі продажі — від першого дзвінка до закриття угоди — виконував власник.
Переговори, розрахунки, презентації, зустрічі, переписки — все проходило через одну людину. Ліди приходили через сарафанне радіо, виставки, івенти та навіть після отримання Гран-прі «NORDIC SPIRIT», але системи їх обробки не існувало. Після виставки залишилось понад 3500 контактів без структурованої роботи.

Основні проблеми:
• повна залежність від власника
• відсутність CRM та контролю воронки
• відсутність відділу продажів
• неможливість масштабування
• “зависання” якісних лідів
• низька пропускна здатність команди
• демотивуючі умови для найму

Сайт компанії «Міністерство з Продажів»:
https://ministrysale.com/

Усі наші кейси:
https://ministrysale.com/#projects

Детальний опис цього кейсу:
https://ministrysale.com/engineering-solutions

Блог про системні продажі та побудову відділів:
https://ministrysale.com/blog

Бізнес був готовий рости, але продажі стали “пляшковим горлом”.

Наш підхід
Ми почали не з дзвінків, а з фундаменту.
Побудова системи продажів включала:

1. Інфраструктура
• пошук нового офісу
• облаштування робочого простору
• забезпечення техніки
• підготовка до впровадження CRM

2. Найм та запуск команди
• відкриття вакансій
• обробка близько 50 кандидатів
• формування команди з 3 менеджерів
• створення здорової внутрішньої конкуренції

### 3. Навчальна система

• LMS з відеоуроками та тестами
• навчання продукту
• SPIN-продажі
• робота із запереченнями
• скрипти під ключові сегменти

4. Побудова воронки
• структура від першого контакту до оплати
• чіткі етапи та дедлайни
• стандарти комунікації
• алгоритми обробки лідів

5. CRM та контроль
• впровадження CRM
• телефонія
• контроль KPI
• щоденна аналітика
• історія комунікацій

Особливу увагу ми приділили роботі з дизайнерами та архітекторами (близько 40% бази) — розробили окремі скрипти та стратегію виходу на ЛПР.


Результати за 3 місяці
• повністю знята залежність від власника
• створений автономний відділ продажів
• структурована воронка
• впорядкована робота з виставковими лідами
• запуск стабільного холодного каналу

Ключові показники:
3,1% — конверсія в продаж
×4,5 — зростання продажів
100% делегування продажів власником

Продажі перестали бути хаотичною функцією та стали керованою системою.

Інструменти
• SPIN-продажі
• холодні дзвінки
• обробка заперечень
• CRM
• KPI та аналітика
• багаторівнева воронка

Проєкт реалізовано у співавторстві трьох спеціалістів команди «Міністерство з Продажів»:
Андрій Тимощук — стратегія побудови відділу продажів, архітектура воронки, контроль KPI
Костянтин Тріпайло — систематизація процесів, CRM, аналітика та впровадження структури
Марта Проценко — маркетингова стратегія, сегментація бази та комунікаційна модель

Проєкт виконано як командна системна трансформація бізнесу з повним переходом від хаотичних продажів до автономного відділу.