Побудова відділу продажів у B2B-агросфері
КРОПТЕР — компанія у вузькій B2B-ніші агродронів.
01 // Проблема
Продажі були хаотичними та повністю залежали від власників
До початку співпраці процес продажів у «Кроптер» був несистемним. Усі ключові домовленості вели власники компанії, а менеджери або були відсутні, або не проходили випробувальні періоди. Фактично компанія не мала відділу продажів, здатного стабільно генерувати угоди.
Менеджери не проходили адаптацію і не могли продавати.
Що зупиняло розвиток:
* відсутність глибоких знань про продукт;
* відсутність скриптів, технік і стандартів продажів;
* нульова підготовка до холодних дзвінків;
* відсутність структури робочого дня;
* нерозуміння ролей лідоруба, хантера та фермера;
* менеджери не проходили навіть базових іспитів, але компанія все одно витрачала на них час.
Через це бізнес не міг масштабуватись, а продажі фактично стояли на місці.
02 // Рішення
Системні продажі — це технологія, а не випадковий результат
Ми зайшли в «Кроптер» у момент, коли компанія працювала як самозайнята команда — без структури, без CRM, без адаптації та без можливості масштабування.
За 4 місяці ми побудували прибутковий відділ продажів:
* сформували відділ продажів у вузькій B2B-ніші агродронів через рекрутинг, відбір та адаптацію менеджерів;
* впровадили CRM із воронками та телефонією: налаштували воронки, інтегрували базу з Tripoli, підключили Binotel, запровадили щоденний контроль KPI;
* створили систему адаптації та навчання: щоденні тренінги, скоромовки, СПІН, робота із запереченнями аграріїв, обов’язкові іспити перед допуском до роботи;
* вибудували структуру ролей у продажах: лідоруб, хантер, фермер, а також роль керівника відділу продажів і контролера дзвінків, що дало +25% до закриття угод;
* пропрацювали психологічну стійкість менеджерів та бар’єр продажів на високі чеки (середній чек — 1,7 млн грн за дрон);
* впорядкували всі процеси та стандарти: скрипти, СПІН-питання, правила зустрічей, етапи продажів, регламенти та внутрішній “кодекс” продажів.
03 // Результат
До старту співпраці компанія фактично працювала в режимі самозайнятості:
усі продажі здійснювали власники, не було CRM, адаптації, системи контролю та зрозумілої воронки.
Після побудови відділу продажів, впровадження CRM, запуску системи навчання та щоденного менеджменту компанія вийшла на стабільну, прогнозовану та керовану модель продажів.
Уже в перший місяць після запуску процесів команда здійснила перші продажі агродронів у несезон, а один із менеджерів закрив свою першу угоду на 17-й робочий день.
- Інструменти
* СПІН-продажі
* холодні дзвінки
* обробка заперечень
* воронка продажів
* KPI та щоденний контроль
- Ключові показники
15+ продажів агродронів у несезон
17 робочих днів — час до першої угоди менеджера
Керована та масштабована система продажів замість залежності від власників
P.S. Продажі агродронів — одна із складніших B2B-ніш. Але коли є система, навіть несезон стає прибутковим сезоном.
01 // Проблема
Продажі були хаотичними та повністю залежали від власників
До початку співпраці процес продажів у «Кроптер» був несистемним. Усі ключові домовленості вели власники компанії, а менеджери або були відсутні, або не проходили випробувальні періоди. Фактично компанія не мала відділу продажів, здатного стабільно генерувати угоди.
Менеджери не проходили адаптацію і не могли продавати.
Що зупиняло розвиток:
* відсутність глибоких знань про продукт;
* відсутність скриптів, технік і стандартів продажів;
* нульова підготовка до холодних дзвінків;
* відсутність структури робочого дня;
* нерозуміння ролей лідоруба, хантера та фермера;
* менеджери не проходили навіть базових іспитів, але компанія все одно витрачала на них час.
Через це бізнес не міг масштабуватись, а продажі фактично стояли на місці.
02 // Рішення
Системні продажі — це технологія, а не випадковий результат
Ми зайшли в «Кроптер» у момент, коли компанія працювала як самозайнята команда — без структури, без CRM, без адаптації та без можливості масштабування.
За 4 місяці ми побудували прибутковий відділ продажів:
* сформували відділ продажів у вузькій B2B-ніші агродронів через рекрутинг, відбір та адаптацію менеджерів;
* впровадили CRM із воронками та телефонією: налаштували воронки, інтегрували базу з Tripoli, підключили Binotel, запровадили щоденний контроль KPI;
* створили систему адаптації та навчання: щоденні тренінги, скоромовки, СПІН, робота із запереченнями аграріїв, обов’язкові іспити перед допуском до роботи;
* вибудували структуру ролей у продажах: лідоруб, хантер, фермер, а також роль керівника відділу продажів і контролера дзвінків, що дало +25% до закриття угод;
* пропрацювали психологічну стійкість менеджерів та бар’єр продажів на високі чеки (середній чек — 1,7 млн грн за дрон);
* впорядкували всі процеси та стандарти: скрипти, СПІН-питання, правила зустрічей, етапи продажів, регламенти та внутрішній “кодекс” продажів.
03 // Результат
До старту співпраці компанія фактично працювала в режимі самозайнятості:
усі продажі здійснювали власники, не було CRM, адаптації, системи контролю та зрозумілої воронки.
Після побудови відділу продажів, впровадження CRM, запуску системи навчання та щоденного менеджменту компанія вийшла на стабільну, прогнозовану та керовану модель продажів.
Уже в перший місяць після запуску процесів команда здійснила перші продажі агродронів у несезон, а один із менеджерів закрив свою першу угоду на 17-й робочий день.
- Інструменти
* СПІН-продажі
* холодні дзвінки
* обробка заперечень
* воронка продажів
* KPI та щоденний контроль
- Ключові показники
15+ продажів агродронів у несезон
17 робочих днів — час до першої угоди менеджера
Керована та масштабована система продажів замість залежності від власників
P.S. Продажі агродронів — одна із складніших B2B-ніш. Але коли є система, навіть несезон стає прибутковим сезоном.
Київ 
Вільний для роботи