Побудова системного відділу продажів у B2B-агросфері

Про клієнта

КРОПТЕР — компанія у вузькій B2B-ніші агродронів із високим середнім чеком та складним циклом угоди.

01 // Вихідна ситуація

До початку співпраці продажі в компанії були несистемними та повністю залежали від власників.

Фактично відділу продажів не існувало.
Менеджери або не проходили випробувальний термін, або не мали достатньої підготовки для роботи в складній B2B-ніші.

Компанія працювала в режимі самозайнятості:
* усі ключові переговори проводили власники
* відсутня CRM
* не було адаптації та навчальної системи
* не існувало структури ролей
* не було стандартів комунікації

Основні блокери розвитку:
* менеджери не мали глибокого розуміння продукту
* відсутність скриптів і технології продажів
* нульова підготовка до холодних дзвінків
* хаотичний робочий день
* нерозуміння ролей у продажах
* відсутність внутрішнього контролю якості

У результаті бізнес не міг масштабуватись, а продажі залишалися нестабільними.

02 // Наше рішення

Метою було побудувати повноцінний, керований і прибутковий відділ продажів у складній B2B-ніші з високим чеком.

Протягом 4 місяців ми повністю перебудували систему.

1. Формування команди
* рекрутинг та відбір менеджерів
* адаптація та навчання
* створення системи внутрішніх іспитів
* допуск до роботи тільки після підтвердження компетенцій

2. Впровадження інфраструктури
* впроваджена CRM із повноцінною воронкою
* інтеграція бази
* підключення телефонії
* щоденний контроль KPI

3. Система навчання
* щоденні тренування
* SPIN-продажі
* робота із запереченнями аграріїв
* підготовка до роботи з високими чеками
* психологічна стійкість

Методологію системного запуску відділів продажів ми регулярно розкриваємо у блозі:
https://ministrysale.com/blog

4. Структура ролей

Було чітко розділено функції:
* лідоруб
* хантер
* фермер
* керівник відділу продажів
* контролер якості дзвінків

Це дозволило підвищити ефективність і збільшити закриття угод на 25%.

5. Стандартизація процесів
* скрипти
* SPIN-питання
* регламенти
* правила проведення зустрічей
* етапи продажів
* внутрішній кодекс роботи

Продажі перестали бути залежними від конкретних людей і стали технологією.

03 // Результат

Після впровадження системи компанія перейшла від хаотичних переговорів до керованої та масштабованої моделі.

У перший місяць після запуску процесів:
* здійснено 15+ продажів агродронів у несезон
* один із менеджерів закрив першу угоду на 17-й робочий день
* продажі стали прогнозованими

Середній чек — 1,7 млн грн за дрон.
Компанія отримала повноцінний автономний відділ продажів замість залежності від власників.

Інструменти
* SPIN-продажі
* холодні дзвінки
* робота із запереченнями
* структурована воронка
* KPI та щоденний контроль
* CRM

Сайт компанії «Міністерство з Продажів»:
https://ministrysale.com

Усі наші кейси:
https://ministrysale.com/#projects

Детальний опис цього проєкту:
https://ministrysale.com/cropter

Блог про побудову системних продажів:
[https://ministrysale.com/blog


Робота виконана у співавторстві трьох спеціалістів команди «Міністерство з Продажів»:
Андрія Тимощука
Костянтина Тріпайло
Марти Проценко