Кейс: Welcome-ланцюжок для В2В сегменту

Замовник: Компанія з виробництва упаковки для харчових продуктів.

Холодна база, розсилок не здійснювалося.

Модель АССА: Увага - Розуміння - Переконання - Дія
Головні елементи стратегії ланцюга:
1. Жорстка сегментація та звуження воронки на кожному етапі: кожний наступний лист надсилався тільки тим, хто відкрив попередній. Всі, хто не відкрив хоча б одного листа, переміщувалися до бази ланцюга прогрівання Lead Nurturing (окремий кейс). Таким чином вдалося технічно досягти високого OR на вузьких етапах воронки.

2. Кожен лист містив СТА з посиланням не до замовлення, або перегляду сторінок сайту, а до отримання корисного контенту. Цим шляхом вдалося привчити користувачів активно взаємодіяти зі СТА (Високий CTR)

3. Використання тестів, прорахунків, динамічного контенту.

Схема ланцюга:

1 Лист. Тема: Вибір постачальника: хто справжній експерт?
Прехедер: Перевір себе за 5 хвилин!
Блок: Для цього листа ми обрали головною цінністю те, що частину плівки для пакування харчових продуктів Замовник виробляє на власній базі та вся продукція сертифікована.
СТА - Дізнатися більше. Посилання до сторінки послуг
Блок з тестом на тему різновидів матеріалів та заборонених до використання плівок. Тест був створений мною разом з технологом Замовника за допомогою сервісу Online Test Pad.
СТА - Перевір себе!
Інфоблок: відповідальність за використання немаркованої, несертифікованої упаковки, або упаковки з заборонених матеріалів.
Лід-магніт. Пропозиція в наступному листі отримати Чек-лист на вибір якісної та безпечної упаковки

Delivery Rate - 96% (4% - адрес не існує, скринька переповнена тощо)
Open Rate - 24%
CTR - 2,7% (високий показник для холодної бази було досягнуто переважно за рахунок тесту).
Через 3 дні було зроблено RESEND
Тема: Як уникнути величезних штрафів?
Прехедер: Підводне каміння ринку плівок
Видалили блок з тестом.
Логіка: тих, хто не відкрив першого листа, не цікавлять тести, або це дуже зайняті, серйозні люди.
RESEND дав ще 18% OR

2 Лист. Тема: Ви можете побачити все!
Прехедер: Прозорий виробничий цикл
Інфо-блок, присвячений виробничому циклу.
СТА - Побачити все! Посилання до відповідної сторінки.
Блок про чек-лист.
СТА: Забрати чек-ліст. Посилання до скачування
Delivery Rate - 100%
Open Rate - 38%
CTR - 6%

3. Лист. Тема: Не злипнеться! (тут двоякий зміст: те, що якісна плівкова упаковка ніколи не злипається і відомий жарт на адресу тих, хто вживає багато солодкого)
Прехедер: Дотепні рішення для смаколиків.
Інформаційний блок про різновиди упаковки призначених для різних продуктів (солодощі, морозиво, кава, снеки, тощо)
Пропозиція зробити попередній прорахунок замовлення.
СТА: Дізнатися вартість замовлення
Посилання до калькулятора замовлень. (Гугл-форми)
Delivery Rate - 100%
Open Rate - 75%
CTR - 8%

4. Лист. Соціальні докази.
Тема: Чи є у продукта харизма?
Прехедер: Новини від наших замовників
Інфоблоки з описом кейсів та відгуками клієнтів.
Акцент був поставлений на те, що розробка оригінального дизайну у Замовника відбувається безкоштовно. Наведено кейс виготовлення нової упаковки морозива, яка на 24% підвищила продажі цієї лінійки продукту.
Блок з пропозицією відправити заявку менеджеру.
Тут був використаний динамічний контент. Кожний менеджер відділу продажів працював по своєму регіону. Я сегментувала базу по регіонах.
Шляхом підстановок в листі (сервіс Unisender) для кожного регіону під СТА “Відправити замовлення” підставлялася емейл-адреса відповідного менеджера.
Delivery Rate - 100%
Open Rate - 75%
CTR - 5% (надіслали замовлення)
На цьому етапі менеджерам були надані гарячі ліди і все вже залежало від їх професіоналізму.
Кінцевий результат:
1. В реальні замовлення вдалося конвертувати 1,03% від загальної кількості надісланих листів.
Була створена база лідів для ланцюга Nurturing.