Холодні B2B-продажі у виробництві

УКРГОСТ — виробнича B2B-компанія.

01 // Проблема

Повна відсутність холодних продажів

Відділ продажів «УКРГОСТ» працював виключно з постійними клієнтами через сарафанне радіо. Холодні дзвінки фактично не здійснювались.

Причина виявилась глибшою, ніж здавалось на перший погляд:

* менеджери боялись відмов;
* не мали досвіду холодних продажів;
* втрачали клієнта після першого «ні»;
* не вміли працювати із запереченнями;
* середній час холодного дзвінка — 27 секунд.

Фактично менеджери не продавали, а уникали контакту з новими клієнтами.

02 // Рішення

Холодні продажі = страшно прибутково

Ми не починали з теорії. Робота була максимально практичною:

Що зробили:

* провели глибокий розбір реальних дзвінків менеджерів;
* виправили критичні помилки вже під час навчання;
* впровадили СПІН-техніку з адаптацією під конкретних клієнтів;
* разом з командою сформували персоналізовані СПІН-питання;
* прокачали психологічну стійкість через вправу «стілець» (робота з тиском і запереченнями);
* провели індивідуальну роботу з кожним менеджером (мінімум 4 години на людину);
* побудували нову воронку холодних продажів.

За 30 днів тренінгу:

- зняли страх відмов
- прокачали обробку заперечень
- навчили виявляти реальний біль клієнта
- заклали системну модель холодних B2B-продажів

03 // Результат

До тренінгу:

* 9 менеджерів
* 2–3 нових клієнти на рік
* виключно сарафанне радіо

Після / під час 30-денного тренінгу:

* +9 нових клієнтів із холодних дзвінків
* середній час розмови зріс з 27 секунд до 4 хвилин
* менеджери почали:

* впевнено вести діалог
* виявляти біль
* професійно працювати з запереченнями
* закривати угоди з холодних контактів

Інструменти, які використовували

* СПІН-продажі
* холодні дзвінки
* обробка заперечень
* воронка продажів
* KPI та контроль показників

Показники
+350% — ріст продажів (нові клієнти)
+9 — клієнтів з нового каналу (холодні продажі)

P.S. Холодні продажі — це не коли клієнти обирають вас.
Це коли саме ви обираєте клієнта.