Запуск холодних B2B-продажів у виробничій компанії

Про клієнта

УКРГОСТ — виробнича B2B-компанія, яка працювала переважно через постійних клієнтів та рекомендації.

01 // Вихідна ситуація

До початку співпраці холодні продажі у компанії фактично були відсутні.

Відділ продажів обслуговував існуючу базу та працював за рахунок сарафанного радіо. Нові клієнти з холодного каналу практично не з’являлися.

Проблема була не в ринку, а у підході:
* менеджери боялися відмов
* не мали досвіду холодних контактів
* втрачали клієнта після першого заперечення
* не володіли технікою роботи із запереченнями
* середня тривалість холодного дзвінка становила 27 секунд

Фактично менеджери уникали діалогу замість того, щоб керувати ним.

Компанія мала команду з 9 менеджерів, але холодний канал не працював.

02 // Наше рішення

Метою було не просто “навчити техніці”, а перебудувати мислення команди та створити системну модель холодних B2B-продажів.

Робота була максимально практичною.

Що було зроблено

1. Аудит реальних дзвінків
Провели детальний розбір розмов, виявили критичні помилки та одразу їх скоригували.

2. Впровадження SPIN-продажів
Адаптували техніку під специфіку виробничої B2B-аудиторії.
Разом із менеджерами сформували персоналізовані SPIN-питання.

3. Робота з психологічними бар’єрами
Опрацювали страх відмов, навчали тримати ініціативу та не завершувати розмову після першого “ні”.

4. Індивідуальна робота
Мінімум 4 години індивідуального опрацювання на кожного менеджера.

5. Побудова нової воронки холодних продажів
Структура діалогу
Алгоритм обробки заперечень
Контроль KPI
Регламент роботи

Методологію системного запуску холодних продажів ми детально описуємо у нашому блозі:
https://ministrysale.com/blog

03 // Результат

До старту співпраці:
9 менеджерів
2–3 нових клієнти на рік
повна залежність від сарафанного радіо

Після 30-денного тренінгу:
+9 нових клієнтів із холодних дзвінків
середній час розмови зріс з 27 секунд до 4 хвилин
менеджери почали впевнено вести переговори
навчилися виявляти реальний біль клієнта
професійно працювати із запереченнями
закривати угоди з холодних контактів

Зростання продажів із нового каналу склало 350%.

Холодний канал став повноцінним інструментом масштабування, а не стресовим фактором для команди.

Інструменти
* SPIN-продажі
* холодні дзвінки
* обробка заперечень
* структурована воронка
* KPI та контроль показників


Сайт компанії «Міністерство з Продажів»:
https://ministrysale.com

Усі реалізовані кейси:
https://ministrysale.com/#projects

Детальний опис цього проєкту:
https://ministrysale.com/ukrgost

Блог про системні продажі та управління відділами:
https://ministrysale.com/blog

Робота виконана у співавторстві трьох спеціалістів команди «Міністерство з Продажів»:

Андрія Тимощука
Костянтина Тріпайло
Марти Проценко