Построение отдела продаж

Добрый день, Егор
Меня зовут Александра. Заинтересовал ваш проект по разработке системы мотивации для сотрудников.
За 4 года работы с отделами продаж самых разных компаний, разработала проверенный алгоритм для решения подобных задач. Уверена, что смогу быть полезна и вам.
В частности, наше сотрудничество может строится по следующим этапам:
1. Аудит вашей текущей системы мотивации
2. Анализ эффективности продаж по каждому менеджеру за выбранный период
3. Разработка ключевых показателей эффективности для каждого из направлений (холодные, горячие звонки и т.д.)
4. Привязка ключевых показателей эффективности направлений к системе начисления зарплаты сотрудникам
5. Разработка нескольких моделей (вариантов) для начисления зарплаты сотрудников (с привязкой к их результатам, к действиям, к качеству выполняемой работы)
… 6. Разработка системы дополнительной мотивации: бонусов и антибонусов для менеджеров за перевыполнение/недовыполнение плана продаж
7. Автоматизация и настройка системы для регулярного учета показателей
8. Разработка инструкции "Как презентовать менеджерам новую систему мотивации без "сопротивления" с их стороны"

Как бонус, предоставлю вам бесплатно чек-лист с рекомендациями, как изначально привлекать в компанию наиболее достойных кандидатов, которые будут нацелены на достижение высоких результатов в продажах, а не просто "просиживать штаны" на рабочем месте.

Егор, готова приступить к вашему проекту в ближайшие дни.
Для согласования деталей сотрудничества, пишите, пожалуйста, в личные сообщения.
Желаю вам хорошего дня и жду вашего отклика!

Егор, добрый день!

Работаю в сфере консалтинга 4й год, за это время реализовал 27 проектов от небольших по написанию скриптов продаж до полноценных - выстраиванию отдела продаж с нуля с подключением телефонии / CRM, внедрению KPI и обучению менеджеров.

Исходя из вашего запроса, вижу следующие задачи:
1. Провести опрос (руководства / сотрудников)
2. Описать бизнес-процесc (cхема bpmn). Примеры отправлю в личку
3. Проанализировать текущую мотивацию и уровень продаж
4. Разработать KPI (ключевые показатели эффективности), например: конверсия, количество звонков, средний чек, % реализации плана продаж и т.д.
… 5. Разработать новую систему мотивации
6. Презентовать руководителю
7. Создать инструкции / регламенты
8. Презентовать сотрудникам (чтобы они приняли)
9. Сопроводить руководителя (помочь сделать первый просчет)

Далее - рассмотреть следующий шаг по оптимизации отдела продаж для повышения его эффективности.

Егор, с удовольствием проконсультирую и поделюсь опытом. Возможно после моих рекомендаций вы сможете реализовать проект и самостоятельно.

телеграм @ anton_tiahnyriadno

Добрый день!

Предлагаю следующий план работ:
1) Снятие задачи и описание процесса с выявлением возможных факторов мотивации. (2-3 дня)
2) Ретроспективный анализ данных по продажам и рекомендации по планированию (если это возможно из имеющихся данных - расчет сезонности). (2 дня)
3) Разработка ролей сотрудников в отделе продаж, в соответствии с процессом и планами (sale, pre-sale, account, front, back, etc.) - составление описательных функциональных инструкций. (3 дня)
4) Составление и обоснование комплексной системы мотивации: компенсационная схема, привязанная к планам, рост, развитие, структура, ротация по необходимости. (5 дней)
5) Составление рекомендаций по регулярному анкетированию и динамическому пересмотру (раз в год) структуры отдела в соответствии с ситуацией. (5 дней)
6) Описание и регламентация типовых взаимодействий отдела продаж со смежными отделами (для оптимизации коммуникаций и разнесения их по ролям внутри отдела). (3 дня)
…
Опыт построения отделов продаж с нуля или оптимизации существующих - с 2014 года. Работа с мотивацией персонала - с 2012 года, в т.ч. в коллективах до 8000 человек и с отслеживанием результатов на протяжении несколькх лет. По мотивации есть собственные публикации в печатных бизнес-изданиях.
Из кейсов могу привести пример работы с торгово-логистической компание: получил в работу "проблемный" отдел продаж из 12 человек (10 менеджеров, 2 администратора на документах) - один их трёх отделов в компании, регулярно на последнем месте. Провел аудит процесса, сегментацию клиентской базы, анализ продаж за истекшие периоды, переаттестовал персонал. Пятерых пришлось уволить - они не соответствовали задачам. Для остальных сделал планы, индивидуальную ответственность, компенсационную схему, привязанную к планам, задачи, соответствующие темпераменту и навыкам. В течение года отдел вышел на первое место из трех.

Добрый день!
Напишите, пожалуйста, в личку. Более детально пообщаемся. Тут не все хотел бы рассказывать
Я фин директор холдинга. В т.ч. отделы продаж под моим управление. Систему мотивации я составлял.
В других компаниях также очень плотно работал с продажами с позиции эффективности и мотивации.

Добрый день!
Есть опыт в построении отделов продаж с нуля.
Разработка этапов развития отдела. Создание системы мотивации и KPI.
Написание скриптов продаж. введения системы штрафов и бонусов.
Думаю вам нужно ввести грамотную систему KPI с ее дальнейшим контролем.
Можем обсудить подробности.