Budowa działu sprzedaży w B2B SaaS / HoReCa

GetOrder — produkt B2B SaaS do automatyzacji zamówień w branży HoReCa.

01 // Problem

Sprzedaż całkowicie opierała się na właścicielu biznesu

W momencie kontaktu z nami produkt GetOrder był silny, popyt na rynku rósł, jednak sprzedaż nie skalowała się. Powód — całkowity brak systemowego działu sprzedaży.

Wszystkie kluczowe działania wykonywał właściciel:

* korespondencje z decydentami;
* podłączanie restauracji;
* zimne próby nawiązania kontaktu z partnerami;
* negocjacje i finalizacja umów.

To tworzyło klasyczne „wąskie gardło”: biznes miał potencjał do skalowania, ale fizycznie nie było komu sprzedawać i przetwarzać napływu leadów.

Co blokowało uruchomienie sprzedaży:

* właściciel codziennie spędzał godziny na zimnych kontaktach przez media społecznościowe;
* przeciążenie właściciela (produkt, operacje, sprzedaż) obniżało efektywność;
* pięć miesięcy nieudanych prób samodzielnego zbudowania działu sprzedaży;
* zatrudniony menedżer nie był w stanie zbudować procesów od podstaw;
* niski średni koszyk ($20–30/miesiąc), który nie pokrywał kosztów sprzedaży;
* całkowity brak CRM, skryptów, kontroli i struktury;
* chaotyczne korespondencje z decydentami, długie odpowiedzi, utrata kontaktów i zerwanie umów.

02 // Rozwiązanie

Przejście do systemowej sprzedaży i zwiększenie średniego koszyka pięciokrotnie

Naszym celem było odciągnięcie sprzedaży od właściciela i zbudowanie autonomicznego systemu, zdolnego do stabilnego skalowania.

W ciągu 3 miesięcy całkowicie przekształciliśmy model sprzedaży.

Co zostało zrobione:

* zbudowaliśmy dział sprzedaży od podstaw: wybraliśmy silnych menedżerów spośród 1000+ kandydatów, przeprowadziliśmy szkolenie, adaptację i wprowadziliśmy standardy pracy;
* uruchomiliśmy zimną sprzedaż jako główny kanał pozyskiwania: opracowaliśmy skrypty, przetestowaliśmy hipotezy i osiągnęliśmy stabilną konwersję 2,5% w zimnych telefonach;
* wdrożyliśmy CRM i telefonię: skonfigurowaliśmy kontrolę w czasie rzeczywistym (połączenia, umowy, zadania, etapy, analityka, raportowanie dla menedżera);
* stworzyliśmy nową lejek sprzedażowy — od pierwszego kontaktu do płatności z wyraźnymi etapami, terminami i punktami kontrolnymi;
* uruchomiliśmy system szkolenia (LMS): wideo lekcje, testy, zadania praktyczne, moduły dotyczące produktu, SPIN, praca z obiekcjami, kontakt z decydentami;
* wdrożyliśmy codzienną kontrolę KPI: liczba połączeń, dialogów, konwersja, umowy, podłączenia, średni koszyk;
* zmieniliśmy fokus sprzedaży z małych lokali na klientów sieciowych (10+ lokalizacji), co pozwoliło zwiększyć średni koszyk pięciokrotnie;
* opracowaliśmy standardy sprzedaży: skrypty, algorytmy, regulaminy — menedżerowie pracują według jednolitej technologii;
* całkowicie zdjęliśmy zależność od właściciela: generacja leadów, negocjacje i finalizacja umów przeszły do zespołu.

03 // Wynik

W ciągu 3 miesięcy funkcja sprzedaży została całkowicie przekazana autonomicznemu zespołowi, który działa według jasnego systemu:

* CRM
* lejek sprzedażowy
* telefonia
* szkolenie LMS
* codzienna kontrola KPI

Automatyzacja procesów uczyniła wszystkie etapy przejrzystymi, a przejście do zimnej sprzedaży i nowego modelu pracy z klientami pozwoliło znacznie zwiększyć konwersję i skalować liczbę podłączonych lokali i sieci.

Narzędzia

* SPRZEDAŻ SPIN
* zimne telefony
* obsługa obiekcji
* lejek sprzedażowy
* KPI i analityka

Kluczowe wskaźniki
×5 — wzrost średniego koszyka
×2,5 — wzrost sprzedaży
Całkowite delegowanie sprzedaży — autonomiczny zespół zamiast udziału właściciela